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澎湃新聞高級記者鄒娟

9月18日中秋將至月餅銷售季進入尾聲各家月餅銷售企業(yè)進入盤點時刻

直播間15秒銷售600萬元月餅銷售進入天貓排行前三這些數(shù)據(jù)杏花樓新營銷中心副經(jīng)理陸軍都不覺得驚訝今年真正驚到他的是原本以為今年月餅電商銷售會不溫不火沒想到9月之后意外迎來訂單爆發(fā)期

9月18日杏花樓直播間截圖

數(shù)據(jù)能幫我們精準營銷但市場仍然是瞬息萬變的陸軍說道

數(shù)據(jù)云幫了大忙

算起來杏花樓成立已經(jīng)170年去年起杏花樓電商中心與電商平臺開啟一項全新合作購買其數(shù)據(jù)云服務對電商客群精準畫像精準營銷

這項合作對他們今年的銷售幫了大忙

之所以這么說是因為早在今年月餅季開始前陸軍已拿到一份詳細的杏花樓消費群畫像江浙滬皖客戶占比65其中上?？蛻粽急?8北京廣東西南地區(qū)各占10左右年齡層在3545歲之間的用戶占比632030歲的用戶占比22

有了這份畫像杏花樓電商的品類選擇就很清晰豆沙椰蓉蓮蓉五仁月餅為主不管月餅餡料怎么求新求變這月餅界四大金剛仍然是當家花旦

2030歲客群的占比讓陸軍眼前一亮22證明杏花樓同樣吸引年輕人于是今年杏花樓在電商投入20余個非常規(guī)品種減糖增加奶酪口味都是年輕人的趨勢去年推出的貓爪月餅奶茶月餅事實證明銷量不俗今年加大投入

電商渠道熱賣的杏花樓貓爪月餅

有數(shù)據(jù)分析的好處顯而易見陸軍說以前的營銷鋪貨投入產(chǎn)出比可能是11現(xiàn)在幾乎能做到15

2020年天貓月餅銷售季的統(tǒng)計顯示美心位列第1稻香村位列第2上海杏花樓擠進天貓月餅品類前三

誰也不知道流量什么時候爆發(fā)

我們總結電商的營銷大法第一招是穩(wěn)流量根據(jù)AI大數(shù)據(jù)分析對產(chǎn)品品類和定價進行測算實時對每一個線上平臺進行流量抓取分析第二招是搶流量也就是對新用戶的抓取第三招是養(yǎng)流量通過優(yōu)惠券和促銷秒殺活動促成用戶的二次消費陸軍說道

而說起占據(jù)流量最有效的自然是直播8月29日9月12日杏花樓月餅兩次走進薇婭直播間兩次都用15秒時間達到600萬元銷售額

杏花樓電商目前的戰(zhàn)略除了自己的活動只要平臺有活動也參加這么一來團隊每天都要復盤這一波活動結束下一波活動怎么做禮券怎么送優(yōu)惠幅度在哪里比原來的工作量大一倍這對習慣了線下營銷的團隊而言是個不小的挑戰(zhàn)

電商說到底是薄利多銷銷售額提高了客單價降低了毛利率低了也就是這樣流量對電商尤為重要陸軍坦言電商是一塊全新的領域需要不斷調試也同樣充滿不確定性

事實上直到8月底杏花樓網(wǎng)上銷售也沒有大火只是沒想到轉頭到了9月尤其是電商九九大促后杏花樓的訂單突然就爆發(fā)了一連2個星期每天都是1000萬元左右的訂單量最高一天做到了1200萬元后臺打包都來不及陸軍笑著說道

責任編輯高文

校對施鋆