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種植大戶(hù)一般都更理性、對(duì)價(jià)格更敏感、更注重專(zhuān)業(yè)性的農(nóng)化服務(wù)、更注重減少種植產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，作為農(nóng)資人想要服務(wù)好種植大戶(hù)的話(huà)，首先需要有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品組合、給他們提供專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)和體驗(yàn)式的推廣服務(wù)，有時(shí)候還需要推出特別價(jià)格策略，最重要的是需要有完善的服務(wù)體系。

一、種植大戶(hù)有哪些特征

1、更理性

（1）種田大戶(hù)是規(guī)?；N植，對(duì)于農(nóng)資的需求量非常大，所以更注重農(nóng)資產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。

（2）以復(fù)合肥為例，種田大戶(hù)很清楚對(duì)于大田作物來(lái)說(shuō)，只要養(yǎng)分充足，正規(guī)品牌間復(fù)合肥的差異是很小的，只要不偷減養(yǎng)分就是好肥料。

（3）他們不會(huì)追求市場(chǎng)上的一線(xiàn)品牌，但卻會(huì)對(duì)價(jià)格高度敏感。

（4）農(nóng)資促銷(xiāo)中常用的小禮品促銷(xiāo)策略也未必能對(duì)種田大戶(hù)同樣奏效。

2、對(duì)價(jià)格更敏感

（1）種植大戶(hù)規(guī)模較大，所需農(nóng)資產(chǎn)品也相對(duì)較多，農(nóng)藥、種子、化肥等各種農(nóng)資產(chǎn)品的開(kāi)支是一筆不小的數(shù)目，在其經(jīng)營(yíng)成本中往往占有很高的比重，所以種植大戶(hù)對(duì)于價(jià)格就更為敏感。

（2）種植大戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)大宗農(nóng)資產(chǎn)品，很多情況下都多貨比三家，既使微小的價(jià)格差別，也會(huì)影響他們的購(gòu)買(mǎi)選擇。

（3）近年來(lái)涌現(xiàn)出來(lái)的很多種田大戶(hù)，紛紛放棄在鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品，而是到縣市與廠(chǎng)家代理商直接購(gòu)買(mǎi)。

3、注重專(zhuān)業(yè)性的農(nóng)化服務(wù)

（1）種植大戶(hù)往往都是從事該項(xiàng)產(chǎn)業(yè)多年，對(duì)于種植技術(shù)都有著比較深厚的理解與掌握。

（2）一些農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商試圖使用普通的推銷(xiāo)手段，在介紹產(chǎn)品時(shí)使用技術(shù)含量很低、含渾其詞的說(shuō)法，往往不僅不能取得種植大戶(hù)的信任，相反甚至?xí)鸱锤小?/p>

（3）種植大戶(hù)希望得到的是專(zhuān)業(yè)性的支持，如果農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者不在自身技術(shù)水平上和專(zhuān)業(yè)性的服務(wù)上努力提升，很難與他們有長(zhǎng)期的合作。

（4）有的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門(mén)或者農(nóng)資廠(chǎng)家的技術(shù)人員與種植大戶(hù)進(jìn)行溝通，邀請(qǐng)種植大戶(hù)參加專(zhuān)業(yè)的植保技術(shù)講座，在推廣產(chǎn)品上均取得了較好的效果。

4、注重減少種植產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

（1）種植產(chǎn)業(yè)是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很大的行業(yè)，天氣狀況、行業(yè)景氣程度等等都會(huì)對(duì)種植產(chǎn)生很大的影響。

（2）種植大戶(hù)也非常清楚，規(guī)避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)才能取得良好的回報(bào)，但由于他們往往受自身文化水平的限制，信息來(lái)源也比較少，所以對(duì)于最新行情的把握不能及時(shí)和全面。

（3）農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商可以借助多方優(yōu)勢(shì)，協(xié)助種植大戶(hù)及時(shí)從生產(chǎn)廠(chǎng)家、技術(shù)部門(mén)、新聞媒體等多個(gè)方面獲得行業(yè)信息，幫助種植大戶(hù)降低行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，自然也就能夠與種植大戶(hù)有著愉快的合作。

（4）專(zhuān)業(yè)種植大戶(hù)代表著農(nóng)村未來(lái)的土地經(jīng)營(yíng)模式，有眼光的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商一定要迅速轉(zhuǎn)型，不斷進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新，不斷地進(jìn)行各種嘗試和努力，采用不同于一般散戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式和促銷(xiāo)方式，掌握了種植大戶(hù)，就掌握了農(nóng)村市場(chǎng)。

二、如何服務(wù)好種植大戶(hù)

1、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品組合

（1）農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商在多年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一定能夠總結(jié)出不同產(chǎn)品的特點(diǎn)。

（2）有些產(chǎn)品品牌名氣很大，但價(jià)格往往過(guò)高，如果大面積使用的成本居高，所以不適合向種植大戶(hù)推薦這些產(chǎn)品。

（3）還有些產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品，未進(jìn)行大面積的推廣和實(shí)驗(yàn)，尤其是像農(nóng)藥這類(lèi)容易產(chǎn)生危害的農(nóng)資產(chǎn)品，由于此類(lèi)新產(chǎn)品性能并不穩(wěn)定，大面積使用的風(fēng)險(xiǎn)也較高，也不適合向種植大戶(hù)推薦。

（4）還有一類(lèi)產(chǎn)品，功能突出、質(zhì)量可靠、性?xún)r(jià)比高，這就是為種植大戶(hù)提供的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品組合。

（5）農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商一定深入農(nóng)村經(jīng)常走訪(fǎng)調(diào)查，掌握深受種植大戶(hù)歡迎的農(nóng)資產(chǎn)品信息，然后通過(guò)自己的努力不斷手中的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品資源。

2、專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)

（1）很多情況下，賣(mài)出產(chǎn)品只是完成了第一步，但要想發(fā)揮所銷(xiāo)售產(chǎn)品的最大化性能，往往還要追加貼身的技術(shù)指導(dǎo)。

（2）以液體肥為例，既使是像種植大戶(hù)這樣專(zhuān)業(yè)的人士來(lái)講，也可能只是有多年養(yǎng)成的經(jīng)驗(yàn)與習(xí)慣，顯得未必有科學(xué)的依據(jù)。

（3）再以農(nóng)藥為例，很多優(yōu)質(zhì)農(nóng)藥是需要二次稀釋的，但農(nóng)民一般會(huì)認(rèn)為沒(méi)有必要，從而使得藥效大打折扣。

（4）這些專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，是種植大戶(hù)非常需要，也是發(fā)揮產(chǎn)品性能的最好方法，通過(guò)與種植大戶(hù)就這些方面溝通到位，往往能夠起到很好的服務(wù)效果。

（5）種植大戶(hù)是一個(gè)非常樂(lè)于接受新事情、新知識(shí)的群體，相比普通農(nóng)戶(hù)，他們也更容易接受這些專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。

3、體驗(yàn)式的推廣服務(wù)

（1）在向種植大戶(hù)推廣新產(chǎn)品時(shí)，僅僅是通過(guò)各種形式的廣告往往起不到良好的效果。

（2）所謂的體驗(yàn)式推廣有兩種形式，一是通過(guò)向種植大戶(hù)贈(zèng)送新產(chǎn)品樣品，鼓勵(lì)其在實(shí)驗(yàn)田使用，通過(guò)其自己的良好效果拉動(dòng)后面的購(gòu)買(mǎi)行為，二是邀請(qǐng)種植大戶(hù)到附近的實(shí)驗(yàn)田里參觀，讓其親身感受到該產(chǎn)品的優(yōu)越性能。

4、特別價(jià)格策略

（1）由于種植大戶(hù)的農(nóng)資產(chǎn)品使用量很大，所以對(duì)價(jià)格也是高度敏感。

（2）農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格制定時(shí)面臨兩難的境地，制定價(jià)格高的話(huà)往往很難銷(xiāo)售，但價(jià)格過(guò)低又不賺錢(qián)。

（3）在爭(zhēng)奪種植大戶(hù)的過(guò)程中，確實(shí)很多農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者是賠本賺吆喝，此時(shí)，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商采取的可以是差別價(jià)格、差別產(chǎn)品的價(jià)格策略。

（4）差別價(jià)格，是指對(duì)種植大戶(hù)提供的同質(zhì)化產(chǎn)品的售價(jià)一定要低。

（5）為了彌補(bǔ)利潤(rùn)不足的缺陷，一方面可以向廠(chǎng)家大批采購(gòu)，降低進(jìn)貨成本，另外一方面，可以采取使用普通包裝、減少贈(zèng)品等形式來(lái)壓低成本。

（6）差別產(chǎn)品，是指對(duì)種植大戶(hù)提供不同于一般的產(chǎn)品。

（7）以液體肥為例，農(nóng)村中大量使用的是沖施肥，因?yàn)閮r(jià)格便宜，隨水沖施方便，效果也比較明顯，但是，用戶(hù)很少知道，如果結(jié)合葉面噴施，效果更加，所以在為種植大戶(hù)提供沖施肥時(shí)，可以推薦一下葉面肥，適當(dāng)降低價(jià)格，用過(guò)之后，都會(huì)知道，效果特別的好，稍微調(diào)整一下價(jià)位，自然能夠得到更多種植大戶(hù)的歡迎。

5、完善的服務(wù)體系

（1）農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商與種植大戶(hù)長(zhǎng)期合作的策略是構(gòu)建示范戶(hù)服務(wù)體系，把種植大戶(hù)逐步轉(zhuǎn)換為示范戶(hù)，制定出一套切實(shí)可行的示范戶(hù)服務(wù)措施和推廣形式，與種植大戶(hù)長(zhǎng)期愉快合作的同時(shí)也創(chuàng)造出良好的市場(chǎng)推廣效果。

（2）示范戶(hù)的選擇非常重要，品行端正、專(zhuān)業(yè)技術(shù)好，要是當(dāng)?shù)芈劽姆N植大戶(hù)，要能夠起到良好的口碑傳播效應(yīng)。

（3）要準(zhǔn)備示范戶(hù)建設(shè)的必備農(nóng)資產(chǎn)品贈(zèng)品和客情禮品，并在示范戶(hù)的家門(mén)口和示范田里懸掛永久性的標(biāo)志，以起到宣傳作用。

（4）在需要施肥、噴藥的時(shí)候，及時(shí)派技術(shù)人員給示范戶(hù)以指導(dǎo)和協(xié)助，在中秋、春節(jié)等重大節(jié)日之際，送上一份小禮物慰問(wèn)一下客情等等，這些都是必要的維護(hù)手段。