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導(dǎo)讀：房地產(chǎn)市場化改革已經(jīng)開啟了二十余年，經(jīng)歷了數(shù)次大大小小的周期波動，王寧輝作為行業(yè)中的一個普通從業(yè)者，他也是見證者之一。

作者 |第一財經(jīng) 馬一凡

在蘇州一樓盤案場門前見到王寧輝時，他穿著干凈的白襯衫，外面套著灰色的西服，胸前掛著工牌，頭發(fā)梳得油亮亮。這是他做房地產(chǎn)銷售多年以來堅持的習(xí)慣——外形必須有氣場、一絲不茍。

王寧輝是“85后”，貴州人，他畢業(yè)于西部一所普通的高校，2011年到東部沿海城市尋找工作機會，先是在代理公司做銷售，其后跳槽成為一家頭部上市房企江蘇分公司的案場人員。

“銷售是一門說話的藝術(shù)?！弊鳛橘Y深銷售，王寧輝有許多心得，他身高體壯、長相憨厚，嘴皮子快且記憶力驚人。介紹樓盤時，王寧輝能說起許多不易被關(guān)注到的小細節(jié)，他也會記住每個客戶的特征與具體需求。

“身處這個行業(yè)，不同的時間，感受天差地別?！睂τ谧约憾嗄甑穆殬I(yè)生涯，王寧輝總結(jié)道。

在我國，房地產(chǎn)市場化改革已經(jīng)開啟了二十余年，經(jīng)歷了數(shù)次大大小小的周期波動，王寧輝作為行業(yè)中的一個普通從業(yè)者，他也是見證者之一。

分享紅利的幸運兒

1998年，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于進一步深化城鎮(zhèn)住房制度改革，加快住房建設(shè)的通知》，在這之后，我國逐步停止住房實物分配，實行住房分配貨幣化，一個龐大的市場由此開啟。

2003年，國務(wù)院發(fā)布了《國務(wù)院關(guān)于促進房地產(chǎn)市場持續(xù)健康發(fā)展的通知》，其中指出，1998年以來，城鎮(zhèn)住房制度改革深入推進，住房建設(shè)步伐加快，住房消費有效啟動，居民住房條件有了較大改善，以住宅為主的房地產(chǎn)市場不斷發(fā)展，對拉動經(jīng)濟增長和提高人民生活水平發(fā)揮了重要作用。

住房的市場化，使得長期被壓制的住房市場迸發(fā)出了極大的能量，商品房銷售面積由1998年的1.22億平方米增長至2021年底的17.94億平方米，增長了14倍；商品房銷售額由2513.30億元增長至18.19萬億，增長了72倍；人均居住面積由18.66平方米增長為2020年的41.76平方米，增長了兩倍多。

2021年，是地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模筑頂?shù)囊荒?。這一年，全國房地產(chǎn)市場規(guī)模達到歷史最高水平，商品房銷售額達18.19萬億元，古今中外，都難以再找到第二個規(guī)模更大的單個行業(yè)市場。而這個龐大的市場，也給身處其間的從業(yè)者帶來莫大的時代紅利。

“房地產(chǎn)是個‘水大魚大’的行業(yè)，從2008年到2019年，只要堅持做房地產(chǎn)銷售，不管是開發(fā)商的銷售還是中介、代理的銷售，絕大多數(shù)都能在其中某幾年獲得豐厚回報?！蓖鯇庉x說道。

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在2019年以前，房地產(chǎn)呈現(xiàn)出明顯的周期性。王寧輝入行的2011年，行情還不錯，但是2013年至2014年則相對比較差，他遇到的第一個大周期是2016年-2017年，那些年間，一二三四線城市，都曾經(jīng)出現(xiàn)過一房難求、開盤瞬間秒空的場景，銷售不僅不需要費力找客戶，還常常有客戶求著銷售給自己留一套房子，在外行眼里，房地產(chǎn)銷售幾乎是“躺著賺錢”。那時候，充斥著大量地產(chǎn)銷售年薪百萬一夜暴富的消息。

“我沒有見過年薪百萬的，在房地產(chǎn)紅火的那幾年，一年最多掙個三四十萬，年薪百萬是這個行業(yè)里的鳳毛麟角?！蓖鯇庉x說。

年入三四十萬元對學(xué)歷普通的人群來說，是一個比較滿意的數(shù)字。但王寧輝也并不認為做這一行可以躺著賺錢?！凹幢闶窃诜浅：觅u的時候，做案場銷售都是很累的事情，在開盤期間經(jīng)常通宵，嗓子都啞了，是需要付出相當(dāng)多的辛苦和努力才能賺到錢的?！?/p>

2018年，“長三角區(qū)域一體化”上升為國家戰(zhàn)略，環(huán)滬房地產(chǎn)市場大熱，王寧輝在蘇州一個靠近上海的樓盤賣房，這讓屬于他的“大周期”又延續(xù)了一段時間。“區(qū)域新政出臺的時候，我們半夜都在賣房，很多客戶跑來拿著錢就要下定，房子都不看一眼。日夜連軸轉(zhuǎn)，售樓處的打印機都燒壞了三臺?！?/p>

相對于掙這些辛苦錢，王寧輝認為過去作為案場銷售，還有一些更輕松的掙錢方式，比如部分房地產(chǎn)公司允許每次開盤前內(nèi)部員工先以折扣價認購一些房源，半年后公司允許這些房源進行一次更名，這時候如果房價漲了，內(nèi)部員工便以市場價轉(zhuǎn)手，半年就能賺取十多萬至幾十萬不等的差價。

“只有在房子不愁賣、房價不斷上漲的時代，這種方式才能實現(xiàn)‘躺著賺錢’，而且還要自己找到人接盤。”

相比其他敢于冒風(fēng)險的地產(chǎn)銷售，王寧輝比較老實，他把前些年靠賣房掙到的錢用來娶妻生子以及在老家省會貴陽按揭了兩套房子。

回顧過去的好日子，王寧輝認為，是行業(yè)紅利在推動著業(yè)內(nèi)所有人分一杯羹，而銷售崗位作為錢的直接流入口，所獲紅利更為明顯。

風(fēng)口過后的去留抉擇

房地產(chǎn)20多年來高歌猛進的局面，在2021年結(jié)束后迎來轉(zhuǎn)折點。2022年，全國商品房銷售額僅13.33萬億元，同比降幅達到26.7%。一批曾經(jīng)的百強房企在2022年經(jīng)歷了極大的經(jīng)營危機，直到目前，這批企業(yè)中的絕大多數(shù)尚未迎來解決方案，許多企業(yè)仍深陷泥潭。

根據(jù)房地產(chǎn)研究機構(gòu)可研智庫發(fā)布的調(diào)研結(jié)果，2022年85%的百強房企采取了人員精簡策略，未出險百強房企的整體減員幅度也達到近三成，相比2019年，三年來地產(chǎn)開發(fā)從業(yè)人員減少了40萬，地產(chǎn)開發(fā)上下游產(chǎn)業(yè)減少約600萬個崗。

王寧輝所在的分公司受到了波及。在此之前，王寧輝一度升職成為銷售主管，帶了好幾個徒弟，到了2022年，他手下年輕的徒弟們都陸續(xù)離開公司，而他作為資深銷售“茍延殘喘”，又開始在售樓處親自接待客戶了。

他所在的案場已經(jīng)沒有推新房了，剩下不少尾盤在清貨，而周圍的數(shù)家競品情況也差不多，幾乎都熬成了現(xiàn)房銷售，整個片區(qū)呈現(xiàn)房多、客少的情況，王寧輝一天也接待不了兩三組客。

由于市場的冷清，王寧輝的收入銳減?！颁N售都是靠賣房傭金的，底薪少得可以忽略不計，沒有成交就沒什么收入。”

令王寧輝苦惱的還有傭金的拖欠，“本來就要回款以后我們才能完全拿到傭金，現(xiàn)在延期更成了普遍現(xiàn)象”。他表示，代理商的銷售目前面臨著更嚴重的欠傭情況，這些代理商過去作為某些項目的特定新房渠道能賺得盆滿缽滿，而現(xiàn)在即便賣出房子也收不到錢。

“一家華東知名房企拖欠某龍頭中介代理商傭金超過一個億，所以這個市場中銷售們的日子都不好過?！蓖鯇庉x說。

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沒錢賺的同時，王寧輝還莫名吃上了官司，起因是房價的下跌?！皟赡昵霸谖疫@買房的客戶，現(xiàn)在到了要收房的時候了，結(jié)果他們發(fā)現(xiàn)房價降了，同樣的戶型，現(xiàn)在我們尾盤的售價一套便宜五六十萬，所以兩年前這幫客戶就找各種理由不收房，把公司連同我一起告上法庭?！?/p>

“天下哪有只賺不賠的買賣？投資房子也是如此，法律也不會支持他們，現(xiàn)在還沒有一起官司是業(yè)主勝訴的?！蓖鯇庉x說道。不過，這些因房子降價而惹來的是非，又牽扯掉他不少精力。

在行業(yè)的大潮下，王寧輝覺得自己既是幸運的，也是不幸的。幸運在于自己入行早，靠吃行業(yè)紅利攢下了一些家底，如今公司裁員人數(shù)過半，自己還保住了一份工；而不幸則在于收入銳減至過去的三分之一，自己逐漸步入中年，既要養(yǎng)家，還要還兩套房的房貸。

“有一些年輕的同事，每個月已經(jīng)靠網(wǎng)貸度日，休息時間就出去開網(wǎng)約車掙錢補貼生活，我也一直在思考自己如何轉(zhuǎn)型，到底是換一座城市繼續(xù)當(dāng)房產(chǎn)銷售，還是徹底換一個行業(yè)，開啟新的生活?！蓖鯇庉x說道。

對于自己目前的工作，王寧輝仍有一股執(zhí)著勁兒，雖然不像過去那么掙錢，但他每天還保持著專業(yè)的穿著和誠懇的態(tài)度，盡自己最大的努力去接待每一個客戶。

微信編輯| 阿貴