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作為銷售，你是否有過(guò)以下困境呢？

1.在與客戶交流時(shí)，除了介紹公司及產(chǎn)品，不知道還能聊些什么？
2.在現(xiàn)場(chǎng)溝通時(shí)，常常會(huì)不經(jīng)意陷入冷場(chǎng)或尬聊，最后無(wú)奈地淡然離場(chǎng)？
3.可以與客戶從天南說(shuō)到地北，聊的很嗨，但最后卻沒(méi)買(mǎi)你家的？

你可能聽(tīng)到過(guò)一種說(shuō)法：優(yōu)秀的銷售人員不僅需要會(huì)傾聽(tīng)，也需要會(huì)提問(wèn)。

提問(wèn)，不是漫無(wú)目的的侃大山，而是通過(guò)提問(wèn)這種特殊的溝通方式，不著痕跡地了解客戶的背景詳情。

那你知道，優(yōu)秀的銷售人員一般都會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，他們常常跟客戶聊些什么呢？

與客戶溝通聊些什么？
今天，云夢(mèng)給大家分享價(jià)值20萬(wàn)的【客戶背景十要素】，內(nèi)容有點(diǎn)長(zhǎng)，但公式可隨時(shí)、隨地套用。大家可以先保存、收藏回頭詳細(xì)研究。

【客戶背景十因素】
1.客戶背景：
個(gè)體？企業(yè)？（國(guó)企？外企？民企？）可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或其他渠道獲知，從中尋找切入點(diǎn)。

2.具體需求：
明確需求以防銷售人員漫無(wú)目的地推薦費(fèi)時(shí)費(fèi)力，另外需求明確客戶收集的報(bào)價(jià)才有對(duì)比性。

3.購(gòu)買(mǎi)目的：

了解購(gòu)買(mǎi)的目的，有利于銷售更好地切入客戶的內(nèi)心。

4.需求時(shí)間：
根據(jù)需求時(shí)間的不同，我們可以將其按照緊急程度進(jìn)行分類。不同的完結(jié)時(shí)間銷售人員的跟進(jìn)節(jié)奏、回訪頻次應(yīng)有所不同。這樣可以避免跟進(jìn)頻繁客戶反感，亦或是跟進(jìn)不及時(shí)而導(dǎo)致丟單。

5.需求檔次：
結(jié)合自己產(chǎn)品的定位，看客戶的需求層次是否能匹配。在對(duì)其進(jìn)行精準(zhǔn)分析后，結(jié)合需求檔次劃分客戶的優(yōu)質(zhì)程度，對(duì)其進(jìn)行有效取舍，合理分配精力。匹配度高的可以花費(fèi)更多時(shí)間、精力，明顯不匹配的可直接放棄，匹配度略有偏差的可以適當(dāng)提高客戶的采購(gòu)檔次。

6.需求預(yù)算：
參考客戶的預(yù)算進(jìn)行有效報(bào)價(jià)，可以避免報(bào)價(jià)偏離客戶預(yù)期太多，而失去二次報(bào)價(jià)或溝通機(jī)會(huì)。

7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：
知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，結(jié)合競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)展開(kāi)溝通，能更好地在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，方便客戶做精準(zhǔn)識(shí)別。

8.采購(gòu)流程：
重點(diǎn)針對(duì)企業(yè)采購(gòu)環(huán)節(jié)。是否會(huì)通過(guò)邀標(biāo)、公開(kāi)招標(biāo)還是幾個(gè)部門(mén)一起商議決策的方式。

9.參與人情況：
有時(shí)采購(gòu)環(huán)節(jié)并非是一人做決策，尤其在企業(yè)采購(gòu)環(huán)節(jié)，通過(guò)采購(gòu)流程了解每個(gè)參與人的權(quán)重（信息人、推薦人、決策人），各個(gè)擊破。不要輕視某一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)參與人都可能會(huì)影響最終的走向。

10.核心關(guān)切點(diǎn)：
需要結(jié)合與客戶的溝通內(nèi)容多次理性分析，不同人、不同部門(mén)的核心關(guān)切點(diǎn)會(huì)有所差異，所以對(duì)不同的人溝通時(shí)側(cè)重點(diǎn)應(yīng)有所不同。

銷售成交的首要前提是解決客戶的核心關(guān)切，其他次要核心關(guān)切則作為錦上添花之用。若有無(wú)法解決或客戶明顯不合理的核心關(guān)切，銷售人員最好能修正其觀點(diǎn)，找到真正適合客戶且有利于我方的核心關(guān)切點(diǎn)。

以上十點(diǎn)，在不同的時(shí)間，結(jié)果可能會(huì)有所不同，因?yàn)楹芏嘁蛩貢?huì)隨著采購(gòu)節(jié)點(diǎn)的推進(jìn)動(dòng)態(tài)變化；

但需注意的是：客戶所講的不一定就是事實(shí)，銷售動(dòng)作絕不能簡(jiǎn)單地憑感覺(jué)來(lái)做事。

這就需要大家具備洞察的眼光，能結(jié)合細(xì)節(jié)理性分析，最終得出結(jié)論。

【銷售背景十要素】可作為固定的公式，套用在各個(gè)環(huán)節(jié)。

它不僅可以在初次交流時(shí)作為主線去溝通，也可以貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程中，

它不僅可以運(yùn)用在面銷、電銷、網(wǎng)銷等各種模式中，也可以運(yùn)用在工業(yè)品、保險(xiǎn)、房產(chǎn)等各個(gè)領(lǐng)域。

以上方法，你學(xué)會(huì)了嗎？實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們?cè)接迷接杏谩⒉挥迷趺炊紱](méi)用哦！

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