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2023-08-12
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更新時(shí)間：2023-08-12 00:12:24作者：未知
樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)一般來說，置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。
從售樓處走出來，往往就能看見同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時(shí)，除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個(gè)過程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”。
先下手為強(qiáng)，對相鄰的競爭對手進(jìn)行有技巧的“評判”。
如何評判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：
1、反客為主，給客戶埋地雷。
帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。
因?yàn)?，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。
一個(gè)成熟的置業(yè)顧問懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶一個(gè)先入為主的說法，以影響他下一步的決策。
如：“這是與我們項(xiàng)目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個(gè)大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會(huì)進(jìn)來。
（鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強(qiáng)調(diào)對手對我們的好處，贏得客戶信任。）
**項(xiàng)目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗(yàn)不足，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價(jià)格偏高。
所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷售最不好的。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷量至少都是**的三四倍。
”以上話術(shù)就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點(diǎn)和劣勢事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當(dāng)于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進(jìn)入競爭對手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響，事先就對競爭對手有一個(gè)不好的看法。
這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實(shí)，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低。
2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點(diǎn)，給競爭對手設(shè)置門檻。
利用其唯一性給競爭對手設(shè)置門檻。
3、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針。
“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。
我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。
這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。
我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點(diǎn)：
一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對較低，提高住宅性價(jià)比。
除了上述三個(gè)要點(diǎn)之外，看房過程中，進(jìn)入實(shí)際單位時(shí)，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹。
“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過程中也是非常有效的。
交談過程的主導(dǎo)話術(shù)如前所述，置業(yè)顧問最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威。
在實(shí)際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導(dǎo)”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。
所謂“主導(dǎo)”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。
控制話題是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法。
控制并主導(dǎo)任何一個(gè)談話是有規(guī)律和方法的，人們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數(shù)字陷阱；第二個(gè)是結(jié)論陷阱；第三個(gè)是對未來展望的感性陷阱。
數(shù)字誘惑。
置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習(xí)慣，只要對方說，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)項(xiàng)目好。
置業(yè)顧問就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來全面評價(jià)。對方聽了這個(gè)話的心理活動(dòng)就是，想聽一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調(diào)整自己的看法。
置業(yè)顧問應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn)練，要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問題時(shí)自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。
絕對結(jié)論。
絕對結(jié)論，也是一種說話習(xí)慣。
在使用了這個(gè)技巧后，聽的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng)：怎么會(huì)有如此堅(jiān)定的結(jié)論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。”
“我看準(zhǔn)了，這套房子簡直就是為您獨(dú)特定制的?！?/p>
“我們這個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢?！边@就是絕對結(jié)論。
它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達(dá)到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強(qiáng)化了你說話的影響力。
展望未來。
客戶通常都會(huì)在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。人們在購買任何東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫。
畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。
有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購買行動(dòng)，總是停留在看的階段。
如何應(yīng)對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。
房地產(chǎn)銷售跟客戶溝通的時(shí)候，有一定技巧的，梳理了十大要領(lǐng)，希望對大家有幫助！
1、將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。
因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前。
2、客戶心理
客戶的信任心理 只有信任才能接受，是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這 兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧.
3、認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
4、見什么人說什么話
盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和點(diǎn)是不同的，居住的人舒適性，投資人升值性，給子女購買的人教育環(huán)境等等。
不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
5、信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。
把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。
這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
6、學(xué)會(huì)描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。
要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
7、善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。
這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
8、結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對最后聽到的形成較深刻的印象。
可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。
你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。
銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
9、不要以貌取人
不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態(tài)度來對待客人，那么毫無疑問，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶
10、交定
假如客人無法當(dāng)場拍板，銷售人員不能流露出不滿。
可以主動(dòng)送上戶型介紹資料，請客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。