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微盟和有贊的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，微盟怎么樣。

出品 l 觀點(diǎn)財(cái)經(jīng)

作者 l 大釗

受疫情影響，電商規(guī)模再次擴(kuò)大，滲透率進(jìn)一步提高。

電商SaaS是目前中國最大的行業(yè)垂直型SaaS細(xì)分行業(yè)，業(yè)務(wù)覆蓋零售電商端全價(jià)值環(huán)節(jié)，約占行業(yè)垂直型SaaS市場(chǎng)規(guī)模的26%。疫情加速對(duì)小微型企業(yè)的市場(chǎng)教育、利好政策的持續(xù)發(fā)布、直播電商及跨境電商的崛起都對(duì)電商SaaS行業(yè)在2020年的快速增長(zhǎng)起到推動(dòng)作用。

電商SaaS目前已有市占率比較高的頭部玩家出現(xiàn)，優(yōu)勢(shì)玩家具有規(guī)模效應(yīng)，行業(yè)展體已有較穩(wěn)定的市場(chǎng)格局。為構(gòu)建完整生態(tài)，上游巨頭和中游優(yōu)勢(shì)企業(yè)都在向中上游企業(yè)延伸，通過搭建電商PaaS平臺(tái)拓客，意在提高交付效率、滿足不同層次的客戶需求。

但基于國內(nèi)的用戶習(xí)慣，國內(nèi)的私域流量運(yùn)營模式與海外并不相同，獨(dú)立建站模式無法完全脫離電商平臺(tái)，初創(chuàng)公司想切入賽道，仍需平臺(tái)生態(tài)，深挖其中的流量運(yùn)營邏輯及電商賣家的需求。

本文主要探討三個(gè)問題：

1、電商SaaS的盤子有多大？

2、“雙子星”表現(xiàn)如何？

3、何時(shí)才能斷奶？

電商SaaS的盤子有多大？

隨著我國電商高速縱深發(fā)展，電商商家對(duì)SaaS服務(wù)的需求也呈現(xiàn)多樣化特征。目前，我國電商SaaS的主要服務(wù)領(lǐng)域包括商品及店鋪管理、客戶服務(wù)、數(shù)據(jù)應(yīng)用及營銷。

圖片來源：36氪

我國電商SaaS萌芽于2006年左右，現(xiàn)已邁入縱深發(fā)展期。

2006年，亞馬遜公司推出專業(yè)云計(jì)算服務(wù)AWS，以web服務(wù)的形式向企業(yè)提供IT基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。隨后眾多公司紛紛加入電商SaaS行業(yè)，如阿里巴巴、騰訊等互聯(lián)巨頭紛紛推出自己的云平臺(tái)服務(wù)，中國電商SaaS行業(yè)進(jìn)入探索期。

2014年之后，中國電商SaaS行業(yè)發(fā)展迅速。隨著中國商業(yè)環(huán)境的改善及云計(jì)算理念的推廣與普及，尤其是中國電子商務(wù)的加速發(fā)展，在電商領(lǐng)域出現(xiàn)了一批行業(yè)垂直類SaaS企業(yè)。這些初創(chuàng)期企業(yè)大多以單模塊，如智能客服、營銷管理等切入電商SaaS領(lǐng)域，并逐漸向綜合類服務(wù)商轉(zhuǎn)型，提供覆蓋電商企業(yè)全生命周期經(jīng)營管理需求的SaaS產(chǎn)品及服務(wù)。與此同時(shí)，傳統(tǒng)的CRM及ERP廠商也開始向電商領(lǐng)域發(fā)力，推出適合電商商家需求的CRM及ERP系統(tǒng)。

在各類技術(shù)漸趨成熟的背景下，電商SaaS進(jìn)入縱深發(fā)展期。各服務(wù)商之間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，技術(shù)成為核心競(jìng)爭(zhēng)要素之一。隨著我國電商新形勢(shì)的不斷涌現(xiàn)，各服務(wù)商旨在通過技術(shù)賦能，滿足電商商家快速變化迭代的經(jīng)營管理新需求。

圖片來源：36氪

得益于我國電商的高速發(fā)展及企業(yè)“上云”需求持續(xù)得到釋放，我國電商SaaS行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了不斷增長(zhǎng)。

2015-2019年間，我國電商SaaS市場(chǎng)規(guī)模從98.9億元攀升至336.5億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)35.8%。預(yù)計(jì)2020-2024年，我國電商SaaS將保持43.1%的年復(fù)合增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模有望于2022年突破千億大關(guān)。

2020-2024年復(fù)合增長(zhǎng)率高于2015-2019的主要原因在于，受2020年初疫情影響，電商商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型意識(shí)覺醒，商家對(duì)于SaaS軟件的付費(fèi)意愿也隨之增高。電商SaaS已成為大型商家的標(biāo)準(zhǔn)配置；對(duì)于中型與小型企業(yè)而言，電商SaaS的滲透率分別為99%和84%；這一占比在小微企業(yè)中最少，為48%。未來，隨著小微企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，對(duì)SaaS的需求和相應(yīng)的預(yù)算也隨之上升，為我國電商SaaS市場(chǎng)規(guī)模創(chuàng)造新的增量。

圖片來源：36氪

進(jìn)入2021年，社交電商與跨境電商的火熱，帶動(dòng)相關(guān)垂直領(lǐng)域SaaS服務(wù)商的融資熱度。截至2021年年中，電商SaaS總共發(fā)生22起投資事件，其中大部分為跨境電商與私域電商SaaS企業(yè)，且輪次較為早期。

“雙子星”表現(xiàn)如何？

基于此，在行業(yè)談?wù)撾娚蘏aaS時(shí)，先入為主以去中心化電商服務(wù)商的身份代入。而國內(nèi)的主舞臺(tái)，自然留給了中國有贊（以下簡(jiǎn)稱“有贊”）、微盟這類去中心化玩家。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在傳統(tǒng)企業(yè)軟件領(lǐng)域，從全球看，真正達(dá)到成功標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目還不到30%。那么在SaaS領(lǐng)域，對(duì)于有贊和微盟這類去中心化電商服務(wù)商，如何定義他們是否取得成功？

我們將從人員架構(gòu)、盈利模式以及業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)等多個(gè)層面來對(duì)比兩家公司。

首先，從人員架構(gòu)上來看，有贊重技術(shù)、微盟重營銷。

有贊員工總數(shù)3509人，其中銷售及市場(chǎng)人員占比約40%，技術(shù)人員占比36%。微盟員工總數(shù)超3900人，其中銷售及營銷人員占比58%，研發(fā)占比16%，僅為有贊的一半左右。

從兩家的直銷團(tuán)隊(duì)看：

有贊覆蓋北京、上海、廣州、深圳、杭州等地，在全國范圍內(nèi)招募了200多家代理，注冊(cè)商戶數(shù)543萬。微盟直銷團(tuán)隊(duì)覆蓋北京、廣州、深圳、杭州、成都、武漢等地，全國招募了超1600家渠道代理，注冊(cè)商戶數(shù)超300萬。

圖片來源：方正證券

產(chǎn)品側(cè)：

有贊基于云服務(wù)模式向商戶提供微商城系統(tǒng)和完善的移動(dòng)零售解決方案，圍繞加強(qiáng)消費(fèi)者的信任、建立支付業(yè)務(wù)、完善風(fēng)控體系以及完整的擔(dān)保交易體系，為社交電商提供基礎(chǔ)設(shè)施。SaaS產(chǎn)品包括有贊微商城、有贊美業(yè)、有贊教育等，PssS服務(wù)包括電商云、零售云、營銷云、數(shù)據(jù)云等。

微盟則采取軟件 營銷 平臺(tái)模式，以市場(chǎng)導(dǎo)向提供商業(yè)化服務(wù)工具，以效果導(dǎo)向提供精準(zhǔn)化營銷策略，以數(shù)據(jù)導(dǎo)向提煉標(biāo)簽化用戶行為。產(chǎn)品覆蓋社交電商、智慧零售、智慧餐飲、智慧酒店、本地生活等多個(gè)垂直行業(yè)，賦能中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

有贊近兩年的研發(fā)投入占收入比例趨于下降，隨著產(chǎn)品收入上升，邊際效應(yīng)未來會(huì)越來越明顯，參考美股Shopify，研發(fā)占比持續(xù)穩(wěn)定在20%左右。微盟沒有提供研發(fā)投入的具體數(shù)據(jù)，這與其商業(yè)模式有關(guān)（研發(fā)計(jì)入公司管理費(fèi)用中），微盟主要以廣告業(yè)務(wù)吸引用戶，然后轉(zhuǎn)化成SaaS客戶。兩家公司的規(guī)模效應(yīng)均凸顯費(fèi)率呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

從有贊和微盟最新公布的2021年上半年財(cái)報(bào)來看，兩家SaaS公司的業(yè)績(jī)走勢(shì)也幾乎一致。

圖片：觀點(diǎn)財(cái)經(jīng)制圖

2021前半年，有贊營收8.03億元，同比下滑2.5%；歸母凈利潤(rùn)-1.99億元，同比擴(kuò)大65.78%。

同期微盟營收13.83億元，同比增長(zhǎng)44.51%；但歸母凈利潤(rùn)從去年的-5.44億元增至-5.58億元。

這就出現(xiàn)了一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，有贊、微盟身為頭部、且市場(chǎng)份額不低，但是卻不賺錢，原因或許和騰訊有關(guān)。

有贊、微盟兩家，作為基于生態(tài)成長(zhǎng)起來的SaaS服務(wù)商，深深植根于等流量生態(tài)，讓其在發(fā)展初期獲得了強(qiáng)勁的生長(zhǎng)動(dòng)力，但也造成了自己的流量命脈掌握于之內(nèi)。而在這個(gè)大平臺(tái)上產(chǎn)生的種種交易行為、數(shù)據(jù)情況全部是在等的掌控之下。如果等流量平臺(tái)以此涉足二者的主營業(yè)務(wù)領(lǐng)域，有贊微盟將處于不利位置。

而事實(shí)上，騰訊確實(shí)也這么干了。

2020年7月，騰訊上線了小商店，這是小程序團(tuán)隊(duì)提供的一項(xiàng)新能力，幫助商家免開發(fā)并快速生成賣貨小程序。小商店發(fā)布后，投資者立馬用腳投票，彼時(shí)有贊和微盟的股價(jià)分別應(yīng)聲下跌9.65%、12%。

騰訊發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，二季度騰訊廣告實(shí)現(xiàn)收入228億元，同比增長(zhǎng)23%，其中生態(tài)小程序的商家滲透率不斷走高下，受益eCPM的行業(yè)性漲價(jià)，享受了一波電商廣告的增長(zhǎng)紅利。

所以，有贊和微盟只是另一種意義上的“頂級(jí)打工者”——為騰訊打工罷了。

何時(shí)才能斷奶？

不管是有贊還是微盟，主打的都是為品牌商家和門店解決電商化、數(shù)字化的問題。從微商城、小程序，再到社區(qū)團(tuán)購、直播電商，有贊和微盟可以說是一路踩著風(fēng)口過來的。

雖然有贊、微盟一頭對(duì)接的是品牌商家，但另一頭卻是在“給他人做嫁衣”。在國內(nèi)，獨(dú)立電商已經(jīng)被證明是偽命題，再大再強(qiáng)的品牌都繞不開巨頭的流量挾持，從早期的淘寶、京東、騰訊，再到如今的拼多多、抖音、快手。

與此形成鮮明對(duì)比的是，在國外Shopify、SheIn走紅，這在一定程度上也反映出了國內(nèi)電商SaaS企業(yè)的窘境。

圖片來源：甲子光年

Shopify的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力來自規(guī)模和take rate增長(zhǎng)。規(guī)模來源于商戶數(shù)增長(zhǎng)、商戶交易額增長(zhǎng)，take rate提升則來自增值服務(wù)的增加，均需要公司不斷優(yōu)化性能和完善功能，同時(shí)依賴市場(chǎng)銷售能力。因此，高銷售、研發(fā)投入不可避免。高額投入壓力下，Shopify目前仍在虧損，但隨著用戶規(guī)模、客戶交易規(guī)模提高，規(guī)模效應(yīng)下，費(fèi)用率水平逐步有所下降，凈虧損規(guī)模相比收入規(guī)模逐步收窄，2019年凈利潤(rùn)率為-6%左右，作為對(duì)比2015年為-9%左右。

Shopify把亞馬遜比喻成“帝國”，而自己是“向帝國的反叛者提供武器的人”。很無奈，有贊和微盟們不是反叛者，它們不得不依附于“帝國”——騰訊。

成也巨頭，困也巨頭，用來形容有贊、微盟現(xiàn)在的窘境一點(diǎn)都不為過。

有贊上半年業(yè)績(jī)的下滑，主要因?yàn)榇罂蛻艨焓值摹皵嗄獭薄?/strong>

有贊CFO俞韜在業(yè)績(jī)說明會(huì)上透露，今年上半年，快手在嘗試自己為商家提供工具包，發(fā)展自己的電商閉環(huán)，這直接導(dǎo)致由快手產(chǎn)生的GMV占比整體下滑至20%，而快手帶來的GMV一度占比有贊整體的40%。

而微盟高度捆綁的生態(tài)，近些天也頻頻震蕩。隨著反壟斷的推進(jìn)，阿里與騰訊互相開放生態(tài)的消息傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，一旦成真，那就意味著有贊微盟服務(wù)的一大批客戶就有可能跳過它們，直接從淘寶對(duì)接到里。

雖然阿里騰訊互相開放生態(tài)的具體日期還沒有確定，但給有贊、微盟帶來的損失卻是實(shí)打?qū)嵉模?strong>依附巨頭之下，電商SaaS企業(yè)的業(yè)務(wù)脆弱性可見一斑。

參考資料：

甲子光年：《2021電商SaaS行業(yè)研究報(bào)告》

36氪：《2021年中國電商SaaS行業(yè)研究報(bào)告》

壹覽商業(yè)：《斷奶的電商SaaS雙子星，需要出現(xiàn)反叛者》

方正證券：《霧里看花——電商SaaS深度對(duì)比報(bào)告微盟vs有贊》

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