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本文來源：時(shí)代財(cái)經(jīng) 作者：文若楠 張羽岐

醫(yī)院門診部 圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

發(fā)軔于2023年年初的一場(chǎng)反腐風(fēng)暴正以雷霆之勢(shì)席卷中國(guó)整個(gè)醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)，波及廣泛。

7月21日，國(guó)家衛(wèi)健委官網(wǎng)發(fā)布稱，國(guó)家衛(wèi)健委會(huì)同教育部、公安部、審計(jì)署等十部門于近日聯(lián)合召開視頻會(huì)議，部署為期一年的全國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問題集中整治工作。一周后的7月28日，紀(jì)檢監(jiān)察機(jī)關(guān)配合開展全國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問題集中整治工作動(dòng)員部署視頻會(huì)議在北京召開。會(huì)議重點(diǎn)提到，“深入開展醫(yī)藥行業(yè)全領(lǐng)域、全鏈條、全覆蓋的系統(tǒng)治理”“緊盯領(lǐng)導(dǎo)干部和關(guān)鍵崗位人員，堅(jiān)持受賄行賄一起查，集中力量查處一批醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗案件，形成聲勢(shì)震懾”。

隨后，海南、北京、廣東等多個(gè)省市的衛(wèi)健委都發(fā)布了關(guān)于醫(yī)藥領(lǐng)域整治工作的文件，多場(chǎng)學(xué)術(shù)會(huì)議也隨之被取消或延期舉行。反腐風(fēng)暴的蝴蝶效應(yīng)進(jìn)一步傳導(dǎo)至資本市場(chǎng)，連日來，醫(yī)藥板塊投資情緒受到打壓，多家頭部藥企股價(jià)下挫，在板塊內(nèi)領(lǐng)跌。

春江水暖鴨先知。身處銷售一線的醫(yī)藥代表，對(duì)日漸升級(jí)的反腐風(fēng)暴感受更為直接。居家“放假”、暫停線下拜訪，成為他們當(dāng)中多數(shù)人的現(xiàn)狀。

個(gè)體命運(yùn)往往與身后企業(yè)發(fā)展和時(shí)代洪流相互捆綁。實(shí)際上，自2009年新醫(yī)改啟動(dòng)之后，藥品零加成、兩票制、藥品集采等重大政策沖擊著藥代行業(yè)。月入10萬的日子一去不復(fù)返，藥代數(shù)量急劇下降，如何合規(guī)銷售考驗(yàn)著藥代及其背后的藥企們。而如今，在反腐浪潮下，他們對(duì)職業(yè)前景無疑又多了一些顧慮。

醫(yī)藥合規(guī)律師、北京至瑾律師事務(wù)所主任李岑巖告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，醫(yī)藥領(lǐng)域的腐敗是一個(gè)沉疴，在此次反腐風(fēng)暴之后會(huì)繼續(xù)開展常態(tài)化的行動(dòng)，這是深入推進(jìn)依法治國(guó)戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。

“目前針對(duì)醫(yī)藥購(gòu)銷和醫(yī)藥代表的法律法規(guī)已經(jīng)很多了，缺的是一個(gè)守法的環(huán)境?！崩钺瘞r說，“長(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥代表憑借著簡(jiǎn)單粗暴的‘送錢’邏輯進(jìn)行賣藥，遮蔽了藥代工作學(xué)術(shù)推廣的本質(zhì)，通過反腐、通過司法的推動(dòng)，會(huì)加大他們違法的成本，倒逼他們回歸學(xué)術(shù)推廣的本質(zhì)，走向合規(guī)?！?/p>

醫(yī)院發(fā)警告倒查監(jiān)控，有藥代已居家“放假”

入行剛一個(gè)月，藥代新手范敏就“被放假”了。

“現(xiàn)在不讓接觸醫(yī)院上層領(lǐng)導(dǎo)，都‘放假’了，沒說放多久，等通知。”范敏對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)說。

不只在醫(yī)藥領(lǐng)域，醫(yī)療器械銷售人士張海明也明顯感受到了此次反腐風(fēng)暴帶來的行業(yè)震動(dòng)。他告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，“從8月份起，我們開始打卡了，每天報(bào)告自己在哪里，防止人被帶去談話調(diào)查了公司不知情?！?/p>

據(jù)時(shí)代財(cái)經(jīng)觀察，近一周以來，在與醫(yī)藥、醫(yī)藥代表等相關(guān)的多個(gè)微信群聊以及討論區(qū)中，醫(yī)療反腐話題幾乎天天刷屏，更不時(shí)傳出“藥代進(jìn)院被抓”的信息。

醫(yī)藥購(gòu)銷，一直是滋生腐敗的“重災(zāi)區(qū)”，主要有使用、采購(gòu)、決策三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為醫(yī)藥購(gòu)銷利益鏈上的關(guān)鍵一環(huán)，藥代陷入反腐風(fēng)暴中心。

今年5月，國(guó)家衛(wèi)健委等14個(gè)部門聯(lián)合印發(fā)了《2023年糾正醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點(diǎn)》。通知要求，整治行業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域的不正之風(fēng)問題，明確對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)及與之關(guān)聯(lián)的經(jīng)銷商、醫(yī)藥代表“帶金銷售”問題進(jìn)行重點(diǎn)整治。

多地衛(wèi)健委和醫(yī)院積極響應(yīng)，紛紛出臺(tái)相應(yīng)的排查、自查政策。與此同時(shí)，多家醫(yī)院強(qiáng)化、細(xì)化對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)院的管理，相繼提出拒絕醫(yī)藥代表院內(nèi)拜訪。

多名受訪醫(yī)生對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)表示，近期醫(yī)院內(nèi)均有警告藥代“少來、別來”。南方地區(qū)某三甲醫(yī)院乳腺科醫(yī)生蔣銳告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，“有一些省醫(yī)院已經(jīng)開始查監(jiān)控、拉數(shù)據(jù)，看看哪些藥代出入比較頻繁，哪些藥物日常醫(yī)生開得比較多?！?/p>

時(shí)代財(cái)經(jīng)從蔣銳處獲得的一份當(dāng)?shù)匕l(fā)布的《2023年藥品、高值醫(yī)用耗材臨床不合理使用問題專項(xiàng)排查工作方案》顯示，要求在全省各級(jí)各類公立醫(yī)院機(jī)構(gòu)開展排查工作，排查的重點(diǎn)包括醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥事、設(shè)備管理委員會(huì)履職情況，集中帶量采購(gòu)中中選產(chǎn)品使用情況，以及高值醫(yī)用耗材的不合理使用問題等。

“為了避免在沒有證據(jù)的情況下造成大家惶恐不安，我們當(dāng)?shù)厥窍茸隽艘恍┗菊{(diào)查，包括發(fā)布相關(guān)排查文件，統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)，即分析哪些非治療性藥物或利潤(rùn)比較高的藥物或高值耗材，誰在開具處方，誰又開具得最多?！笔Y銳進(jìn)一步解釋道。

“現(xiàn)在藥代去醫(yī)院拜訪誰還會(huì)西裝革履，現(xiàn)在都穿著褲衩拖鞋去醫(yī)院?！贬t(yī)藥銷售行業(yè)資深人士徐良告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)。

風(fēng)口浪尖上，更多藥企選擇了更為謹(jǐn)慎的應(yīng)對(duì)方式——讓藥代“居家”辦公，暫停醫(yī)院拜訪工作，藥代們稱之為“放假”。

業(yè)內(nèi)人人自危，但也有從業(yè)者表示并不擔(dān)心。入行3年，主要負(fù)責(zé)精神類、心腦血管類藥物銷售的藥代趙合江對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)說，“不信謠，不傳謠，只要醫(yī)院不禁止，藥代做好備案登記，在有合法手續(xù)的情況下，有啥不行。”

醫(yī)院 資料圖

好煙好酒豪華局伺候，利益輸送方式日漸隱秘

醫(yī)院端強(qiáng)化對(duì)藥代院內(nèi)活動(dòng)的管理背后，是醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)反腐工作步入“深水區(qū)”的事實(shí)。

據(jù)行業(yè)媒體賽柏藍(lán)不完全統(tǒng)計(jì)，截至8月6日，全國(guó)已公開通報(bào)被查的醫(yī)院院長(zhǎng)、書記達(dá)到168位，數(shù)量已超過去年全年的兩倍。

尚普咨詢集團(tuán)的報(bào)告顯示，根據(jù)銷售對(duì)象和銷售方式的不同，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通行業(yè)主要通過醫(yī)院終端、零售終端、公共衛(wèi)生終端以及電商終端這4種渠道進(jìn)行銷售。其中，依托公立或私立醫(yī)院的招標(biāo)采購(gòu)或直接洽談進(jìn)行產(chǎn)品銷售和配送服務(wù)渠道，具有規(guī)模大、穩(wěn)定性高、利潤(rùn)空間較大等優(yōu)勢(shì)，是目前占據(jù)市場(chǎng)份額最大且最重要的渠道，占比約70%。

基于此，若希望打通醫(yī)院渠道，需要藥企具備較強(qiáng)的市場(chǎng)開拓能力和客戶關(guān)系管理能力。

20世紀(jì)90年代前后，跨國(guó)藥企進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，為了解決“藥品沒人賣”的難題，它們最先培養(yǎng)出了一批醫(yī)藥代表。這一時(shí)期，中國(guó)本土藥企也迅速嶄露頭角，大量仿制藥上市，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。各家藥企為了搶占更大的市場(chǎng)份額、獲得更多利潤(rùn)，可謂是“八仙過海，各顯神通”。而醫(yī)藥代表便成為藥企實(shí)現(xiàn)突破的一個(gè)有效路徑。

根據(jù)2015年版《中華人民共和國(guó)職業(yè)分類大典》，醫(yī)藥代表是“代表藥品生產(chǎn)企業(yè)，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員”。但多位受訪的業(yè)內(nèi)人士對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)指出，跨國(guó)藥企將醫(yī)藥代表和學(xué)術(shù)推廣這一“舶來品”帶入國(guó)內(nèi)，在利益驅(qū)使下，醫(yī)藥代表卻完全變了味兒。真正采用合規(guī)手段進(jìn)行藥物學(xué)術(shù)推廣的藥企和藥代并不多。

“20世紀(jì)90年代，送一支帶有企業(yè)logo的筆、送一個(gè)活頁(yè)本、鑰匙扣等，已經(jīng)是非常新奇的東西。而到了后來，就有廠家開始送茶葉或其他相對(duì)貴重的禮品，甚至后來演變成了直接給現(xiàn)金?！蹦戏侥尘C合醫(yī)院院長(zhǎng)宋鐳告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)。

在藥代日常的拜訪中，贈(zèng)送水果等小禮物是極為稀松平常的事情。除了禮物、金錢等肉眼可見的利益，張海明對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)稱，“有時(shí)候送禮不重要，重要的是醫(yī)生會(huì)不會(huì)喜歡你”。

“為了讓產(chǎn)品進(jìn)院、讓醫(yī)生多開點(diǎn)，不僅僅需要關(guān)系，而且必須要有利潤(rùn)，所以藥代大多是好煙好酒伺候著，組豪華局，邀請(qǐng)醫(yī)生、主任，這些很常見。”曾從事過藥代工作的王磊告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，“了解各個(gè)主任的喜好，形成手冊(cè)，這是藥代的必修課?！?/p>

由于藥物進(jìn)院的流程較長(zhǎng)，更容易滋生“鏈條式”腐敗。宋鐳稱，在“帶金銷售”最盛行的時(shí)候，回扣總額能占到藥品總價(jià)的50%-60%左右，但這一部分錢不僅分給醫(yī)生，還要打通醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括院長(zhǎng)、分管院長(zhǎng)、藥劑科、財(cái)務(wù)科、統(tǒng)方、庫(kù)房等。

央視《朝聞天下》2021年5月11日的節(jié)目曾指出，一粒藥入院大致要經(jīng)歷五個(gè)步驟：其一，臨床醫(yī)生評(píng)估了藥品的風(fēng)險(xiǎn)和收益后，向科室提交用藥申請(qǐng)；其二，科室進(jìn)行初步遴選，選出符合要求的藥物；其三，提交給院醫(yī)藥委員會(huì)，委員會(huì)對(duì)藥品生產(chǎn)許可證等文件進(jìn)行形式審核；其四，醫(yī)院定期召開新入院藥品遴選會(huì)，在遴選會(huì)上，申請(qǐng)人需圍繞藥品申請(qǐng)理由、與現(xiàn)有藥品的比較、不可替代性等方面著重進(jìn)行介紹，專家進(jìn)行提問討論，并獨(dú)立投票，最終贊同票數(shù)超過參會(huì)專家人數(shù)2/3時(shí)視為通過；其五，醫(yī)院從中標(biāo)的供應(yīng)商中遴選該藥在醫(yī)院的配送供應(yīng)商，在醫(yī)院院內(nèi)網(wǎng)公布過會(huì)藥品和暫停藥品情況，藥劑科執(zhí)行采購(gòu)任務(wù)。

宋鐳對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)解釋道，在上述藥品冗雜的進(jìn)院流程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)都存在著利益問題。“比如在各個(gè)環(huán)節(jié)的打通過程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)的利益當(dāng)權(quán)者都可能從中獲利，而最終藥品是否進(jìn)院由藥事委員會(huì)決定，而藥事委員會(huì)主任一般由院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)擔(dān)任，因此他最終決定了哪款藥物能否在醫(yī)院售賣?！?/p>

“值得注意的是，盡管藥品在進(jìn)院的過程中，醫(yī)院要購(gòu)進(jìn)藥品的名稱、規(guī)格、劑型是確定的，但進(jìn)哪一個(gè)廠家的藥品，即哪一家企業(yè)的藥品能夠進(jìn)入某家醫(yī)院并在院銷售是不確定的，而這個(gè)環(huán)節(jié)就有了利益輸送的口子，可操作空間巨大?！贬t(yī)改專家徐毓才告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)。

隨著近年來國(guó)家對(duì)商業(yè)賄賂案件查處力度的不斷加大，一些藥企轉(zhuǎn)而采取更為隱蔽、復(fù)雜的手段，為其賄賂行為披上“外衣”，其中便包括以贊助科研經(jīng)費(fèi)、學(xué)術(shù)會(huì)議費(fèi)等名義，進(jìn)行不法利益輸送；在醫(yī)藥購(gòu)銷環(huán)節(jié)給予醫(yī)院工作人員回扣；通過生產(chǎn)環(huán)節(jié)虛抬藥品價(jià)格、流通環(huán)節(jié)虛假交易等方式套取資金進(jìn)行賄賂等。

徐毓才也曾對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)表示，近些年來，醫(yī)療領(lǐng)域的腐敗行為變得花樣繁多，如通過提供服務(wù)、為當(dāng)權(quán)人買房、買車或助其子女上學(xué)等方式返還回扣等，在這一過程中，腐敗的情況變得隱秘，涉及人員也變得冗雜。

反腐 網(wǎng)絡(luò)圖

漫漫合規(guī)路，距離真正的學(xué)術(shù)推廣還有多遠(yuǎn)？

不同于其他商品，藥品與民生息息相關(guān)。在帶金銷售等潛規(guī)則盛行下，一系列貪腐問題滋生，加劇了醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)亂象。

在徐良看來，此次醫(yī)療反腐行動(dòng)是近10年來最嚴(yán)苛的一次。實(shí)際上，早在此輪反腐之前，有關(guān)加強(qiáng)藥代職業(yè)規(guī)范的文件就已陸續(xù)出臺(tái)。2017年至今，國(guó)家有關(guān)部門多次出臺(tái)關(guān)于藥代管理的規(guī)范文件，如要求藥代登記備案；藥代只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)；禁止藥代私下與醫(yī)生接觸等。

除了加強(qiáng)職業(yè)規(guī)范，更多的改革還體現(xiàn)在政策上。從2016年開始，醫(yī)?？刭M(fèi)、兩票制、集采、國(guó)家醫(yī)保談判、DRG支付改革等醫(yī)改政策接踵而至，以此強(qiáng)化進(jìn)院藥物的管理，擠掉存在于藥品交易中的“水分”。

但上有政策下有對(duì)策，要徹底斬?cái)噌t(yī)藥購(gòu)銷環(huán)節(jié)的利益輸送鏈條并非易事，醫(yī)院內(nèi)部張貼的“禁止醫(yī)藥代表入內(nèi)”標(biāo)牌甚至逐漸淪為形式主義。

在受訪人士看來，醫(yī)藥代表這一職業(yè)需要改革，需要在更陽光的狀態(tài)下生長(zhǎng)。以往，醫(yī)藥代表只需要知道某一藥品能治療什么，然后做好醫(yī)生客情即可，但從現(xiàn)在的環(huán)境來看，只做銷售技能的建設(shè)是行不通的，醫(yī)藥代表要懂藥品，要扮演好藥企與醫(yī)生之間的橋梁角色，及時(shí)向醫(yī)生傳遞最新的藥物研發(fā)成果等，促進(jìn)生產(chǎn)和實(shí)踐層面的對(duì)接。

“正規(guī)的藥代實(shí)際上是非常受醫(yī)生歡迎的，因?yàn)樗麄兡芙o醫(yī)生帶來新知識(shí)，這比醫(yī)生自己找資料要來得快，成本低、效果也好。”宋鐳對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)指出。

但角色的轉(zhuǎn)換不僅僅是醫(yī)藥代表個(gè)人的問題，更涉及到整個(gè)醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)。除了藥企在粗暴牟利邏輯下對(duì)學(xué)術(shù)推廣的漠視，醫(yī)院端的用藥偏好在一定程度上也影響了真正的學(xué)術(shù)推廣的落地。

“國(guó)內(nèi)醫(yī)院用藥的總體偏向是‘安全、無效、利潤(rùn)高’。因此，在醫(yī)院將藥物療效的重要性置后的情況下，學(xué)術(shù)推廣的作用自然會(huì)被削弱。”蔣銳對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)說。

“反腐是一方面，但現(xiàn)在很多合規(guī)不合規(guī)的問題都在于醫(yī)療系統(tǒng)的問題，一時(shí)是很難解決的，正如魚塘里所有的魚都得病了，那肯定不僅僅是魚的問題，而是水也有問題?！彼舞D對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)直言道。

藥代的職能要轉(zhuǎn)為以真正的學(xué)術(shù)推廣為主，摒棄客情至上邏輯，仍有較長(zhǎng)的一段路要走。但可以肯定的是，藥代行業(yè)的重塑正在不斷推進(jìn)中。

北京百思力營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理、資深醫(yī)藥行業(yè)專家王恒告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，“醫(yī)藥代表是制藥企業(yè)和醫(yī)生之間的學(xué)術(shù)橋梁，重在推廣新產(chǎn)品、新應(yīng)用，如果偏離了學(xué)術(shù)推廣，變?yōu)橐再u藥為目的不合規(guī)的銷售行為，則失去了存在的意義，必將被淘汰?！?/p>

面對(duì)前所未有的壓力，轉(zhuǎn)行還是留下，成為眾多藥代們面臨的現(xiàn)實(shí)抉擇。

這種巨變落到范敏身上，讓她陷入了更深的迷茫。眼下，這位職場(chǎng)新人還在為業(yè)務(wù)量能不能完成而煩悶?！安幌敫闪?。”她對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)說。

而在趙合江看來，雖然此次反腐風(fēng)暴來勢(shì)洶洶，但他仍然對(duì)藥代這一行抱有信心?！敖衲甑男星闆]有去年好，業(yè)務(wù)量少，不過目前我還是挺熱愛這份職業(yè)的。”他告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，“我特別喜歡鉆研，這個(gè)疾病配什么藥，干藥代能學(xué)到這些知識(shí)，現(xiàn)在家人朋友有不舒服，也會(huì)來問我?！?/p>

（應(yīng)受訪者要求，文中范敏、張海明、蔣銳、徐良、趙合江、宋鐳均為化名。）