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對于一場精彩的演講會來說，開場的一段精彩的開場白是十分重要的，有三種作用。吸引聽眾的注意力，激發(fā)聽眾的好奇心；概述所演講的主要內(nèi)容；第三，向聽眾闡明聽演講的必要性。由此筆者聯(lián)想到禮品行業(yè)，當(dāng)禮品從業(yè)人員拜見客戶的時候，一段精彩的開場白也是必不可少的。

一、用利益來敲門

幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

“王經(jīng)理，經(jīng)過前幾個客戶的反饋，我們的禮品方案對他們產(chǎn)品促銷很有帶動性?！?/p>

“李廠長，我們的這期的方案相比較以往的更有經(jīng)濟價值。”

二、發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美

每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。

贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。

比如“王總，您這辦公室真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩偅@辦公室設(shè)計得真別致?！边@句話就是贊美了。

下面是二個贊美客戶的開場白實例。

“徐經(jīng)理，我聽××公司的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?/p>

“恭喜您啊，楊總，您上次對我們禮品方案的意見太好了，我們按照您的建議改良后，很多客戶都夸我們的方案做得成功，這不把我方案拿來，讓您看看。”

三、利用好奇心

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

一位禮品從業(yè)人員對客戶說說：“陳總，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。

這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。這些錢采購的禮品足可以讓您的公司，您的形象獲得更高的價值。”

禮品從業(yè)人員制造神秘氣氛，引起對方客戶的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

四、借第三人來引起注意

告訴客戶，是第三者(客戶的同行)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的禮品方案推銷員都很客氣。

“馬先生，您的好友×××先生要我來找您，他認為您可能對我們的禮品方案感興趣，因為，我們的禮品方案曾經(jīng)為他的公司帶來很多好處與方便?！?/p>

打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

五、舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響，禮品從業(yè)人員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

“李廠長，××公司的張總采納了我們的禮品方案建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。”

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。

六、不斷的提出問題

禮品從業(yè)人員直接向客戶提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。

“王廠長，您認為您的顧客收到和沒有收到貴公司贈送的禮品，他們會有什么不同的反應(yīng)呢？

在運用這一技巧時應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起客戶的注意。

七、向客戶提供有價值的信息

禮品從業(yè)人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如客戶方的市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。

客戶或許對營銷員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用?！?/p>

營銷員為客戶提供了信息，關(guān)心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。

八、適時的進行產(chǎn)品展示

營銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。

除了禮品方案，禮品從業(yè)人員可以拿一些新款式實際的產(chǎn)品給客戶參考或是演示，并給客戶講解這些產(chǎn)品的好處或是獨到之處。使客戶產(chǎn)生了極大的興趣。禮品從業(yè)人員利用產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客。

九、 虛心向客戶請教

禮品從業(yè)人員利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意，有些客戶喜歡好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。禮品從業(yè)人員有意找一些客戶行業(yè)內(nèi)不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的人。

“程總，在房地產(chǎn)領(lǐng)域您可是專家。今天來除了公事之外，我也有點私人的小問題，以為我本人正要打算買房，您認為一些部門對于房價的調(diào)控，會對房地產(chǎn)有什么影響呢？”

十、贈送小禮品

每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行營銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的?？蛻袈牭谝痪湓捯嚷犚院蟮脑捳J真得多。聽完第一句話，許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)營銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，營銷員要盡快抓住客戶的注意力，才能保證營銷回訪的順利進行。

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