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營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)雙方的行為，成功或者失敗在很大程度上取決于消費(fèi)者，商家想要達(dá)到引流、銷售的目的，需要把關(guān)注點(diǎn)從自己身上，產(chǎn)品、銷售上轉(zhuǎn)移到用戶的需求、欲望、意愿上，從這個(gè)方面去組織銷售話術(shù)，來打動(dòng)顧客。

舉個(gè)例子說明一下：

《輸贏》一書中講了一個(gè)販賣李子的案例。

一天，一個(gè)老大大去水果市場(chǎng)買李子到了第一個(gè)位，她問:“你的李子怎么樣?”小販回答說:“又大又甜，特別好吃!”老太大搖搖頭走了，來到第二個(gè)位前。

第二個(gè)商販主動(dòng)問:“我這里各種李子都有，您想要什么樣的呢?”“想要酸一點(diǎn)的。”老太太說。

“這些藍(lán)皮的李子咬一口，就會(huì)酸得流口水，您要多少呢?”“來一斤吧!”

完畢，老太太繼續(xù)閑逛，看到了第三個(gè)賣李子的小販，就問:“你的

李子多少錢一斤呢?”

“您想要哪種呢?是不是您自吃呀?”“不是，我兒媳婦懷孕了，想吃酸東西?！?/p>

“您對(duì)兒媳婦可真體貼，俗話說酸兒辣女，她一定能給您生個(gè)大孫子。

您看要多少?”

“再來一斤吧!”老太太聽了心里高興，就又買了小販邊稱邊問:“您知道孕婦最需要補(bǔ)充什么營(yíng)養(yǎng)嗎?”“懷孕期間孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，而獼猴桃富含多種維生素，特“什么?”

別適合孕婦吃。”

“那就再來二斤獼猴桃!”老太太毫不猶豫地說?！澳膬合眿D上您這樣的婆婆，真是有福氣!”小販還不忘夸贊，末了又提醒說:“我每天都在這里擺，水果都是最新鮮的，您兒媳婦要是覺得好吃，您就再來!”“好啊!”老太太滿口答應(yīng)。

三個(gè)攤販的區(qū)別在于：

第一位攤主不知道顧客的需求，也沒有說試著去了解，所以銷售失敗。

第二個(gè)攤主捕捉到了顧客的需求，并且基本上滿足了需求，銷售成功。

第三個(gè)攤主通過積極接觸，主動(dòng)的詢問，發(fā)現(xiàn)了顧客更深層的潛在需求，成功銷售了更多產(chǎn)品，并且還做好鋪墊，爭(zhēng)取讓顧客成為回頭客。

對(duì)于顧客需求的把握程度會(huì)直接決定引流，成交的進(jìn)度，如果說商家連顧客真實(shí)的需求是什么都不知道，那是沒有辦法引流，成交的。

所以，引流的本質(zhì)問題就是，識(shí)別客戶的需求，通過好的話術(shù)吸引顧客，想辦法滿足顧客需求，達(dá)成交易，商家能在多大程度上識(shí)別顧客的需求，能在多大程度上滿足顧客需求，就能取得多大的成功。

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