醫(yī)保定點醫(yī)院怎么選(廣州醫(yī)保定點醫(yī)院怎么選)
2023-08-28
更新時間:2023-08-28 18:08:45作者:未知
有個粉絲問我一個問題:他說他今天進了一個社群,從里面加了3個朋友,其中1個對他的產(chǎn)品有了解的欲望,他也做了介紹,有掃碼成為會員,但還沒有購買。怎么辦?
答:其實這個沒關(guān)系,購買都會有個過程。你在成交任何客戶的時候一定要注意,始終圍繞3個點來。
圍繞哪三個點?
第1:需求;
第2:信任;
第3:購買力;
你把這三個點記下來。
你始終要思考,對方現(xiàn)在對我這個產(chǎn)品的需求程度到多少分了?有沒有到8分以上?(如果10分是滿分的話)
他現(xiàn)在需求不夠,我就刺激需求;
他如果對我的信任不夠,我就想辦法建立信任;
如果他是購買力不夠,沒關(guān)系,先放一放,先選擇有購買力的客戶。
然后粉絲又繼續(xù)問:“我有了解到這個客戶的小孩4歲,有每天喝酸奶的習(xí)慣。我做的產(chǎn)品是娃哈哈晶睛乳酸菌,比市面上的酸奶要多一個好處,就是對眼睛比較好。
但這個客戶覺得他小孩才4歲還沒有上學(xué),視力肯定是比較好的??蛻粢灿袉柲淘词菑哪睦飦淼??我當(dāng)時也發(fā)了相關(guān)的檢測報告給客戶看,又說寄一些給客戶嘗一嘗味道。
結(jié)果客戶最后說進商城看看,但還沒有購買記錄,這個客戶也是非常認(rèn)可大品牌的。
答:這種客戶要怎么去跟進呢?當(dāng)然你們也會遇到這種情況。我教你幾個跟進的方法,要記好。
第1個方法,你在明天跟他聊的時候,你要去針對性地提供價值!針對性提供價值是跟進的一個大招。
怎么去針對性的提供價值?
比如我這個粉絲的這個客戶,客戶有問奶源在哪里,這說明什么?
說明他比較關(guān)心這個產(chǎn)品的安全問題。你要看到客戶背后的動機、背后的需求。
既然他比較關(guān)心安全的問題,那么你明天跟進他的時候,你可以跟他說:“昨天你也問我奶源在哪里,還有問我檢測報告,我剛好想到關(guān)于我們牛奶,除了檢測報告之外,我們還獲得了國內(nèi)的XX 獎。
而且有幾個明星也一直在用我們家的奶粉,這是他們在用的一些視頻。
并且某某電視臺也對我們奶粉做了一個報道,這些奶粉的視頻我發(fā)給你,你看一下?!?/p>
這種跟進就特別有效。你在聽我講這些細(xì)節(jié)話術(shù)的時候,一定要快速把它記下來,這種跟進方法就叫“針對性提供價值跟進法”。
對方為什么會理你?
因為你跟他講的是他上一次關(guān)心的東西,所以你繼續(xù)跟他講,他會在心里覺得你很尊重他,他上次跟你講的你都記下來了,所以他是愿意繼續(xù)去跟你交流的,明白嗎?
話術(shù)記下來之后,這個思路你也要理清。
你要通過客戶問你的問題,想到他背后關(guān)心真正的問題。
后面跟進的時候抓住這個問題,給他提供價值,這個客戶就會覺得你跟他在同一個頻道上,他愿意跟你溝通,你能抓住他的注意力。
接下來再提高他的信任。你可以說:“為了讓你了解的更清楚,我也發(fā)現(xiàn)有哪些明星在用我們的產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品被哪些電視臺、哪些報紙報導(dǎo)了……。”同時再給對方一些客戶案例,比如客戶的詳細(xì)使用過程以及客戶拿到結(jié)果的故事……
這個跟進就非常好,因為是先跟后帶,所以對方也不會覺得你在推銷,他就會覺得你在真正的跟他交流,針對性的進行交流,所以這是第一個跟進方法。這個方法叫針對性提供價值跟進法。
我再教你一個跟進方法,這就是第2個跟進方法:因為目前這個客戶他的需求還沒有特別強,他的信任也還不是特別強。所以第二個方法就是你要去刺激需求 建立信任。
第2個方法叫:馬斯洛需求5層次刺激法。
怎么去做?
你要根據(jù)他的需求來,比如你看他的朋友圈,發(fā)現(xiàn)他的小孩有喝酸奶、鮮奶的習(xí)慣,你接下來就可以跟他說:
“愛惜日網(wǎng)我發(fā)現(xiàn)你的小孩有喝酸奶、鮮奶的習(xí)慣,我的小孩也喝了好多年了,但其實小孩怎么喝酸奶、鮮奶一直有3個誤區(qū),我以前沒注意小孩還得了感冒,我把這3個誤區(qū)也分享給你。”
對方就特別感謝你,因為他確實不知道,相當(dāng)于你在刺激他的需求,也在建立信任了,明白沒有?因為你是酸奶和鮮奶這一塊的專家。
這樣又能夠拉近距離,你又能夠抓住他的注意力,記住一句話:營銷是注意力的游戲。一旦你能夠抓住他的注意力,接下來才有后續(xù)愛惜日網(wǎng)。
為什么?因為一旦你能夠抓住他的注意力,接下來你就能夠一步一步引導(dǎo)他,一步步來刺激他的興趣,來激發(fā)他的需求,來建立信任,來引導(dǎo)成交……
同時呢,其實刺激需求可以“多角度需求刺激法”!
這個是大部分創(chuàng)業(yè)者都忽略的,很多創(chuàng)業(yè)者總是從一個角度去刺激客戶的需愛惜日網(wǎng)求。而忘記了客戶的需求是有多個角度的……
所以如果你能學(xué)會多個角度去刺激客戶的需求,那樣成交率才會更高,因為做營銷核心是需求。只有當(dāng)客戶有了需求之后,客戶才會考慮跟你購買。
舉例,我有個弟子是做減肥產(chǎn)品的。她在刺激客戶需求的時候,就用了我經(jīng)常講的一招“馬斯洛需求5層次刺激法”。
第1:從生理需求層面去刺激客戶的需求。說這個產(chǎn)品將會在身材、健康等方面給客戶帶來什么樣的價值……
第2:從安全需求層面去刺激客戶的需求。說這個產(chǎn)品是多么安全、對身體沒有副作用,而且不反彈。而后也說產(chǎn)品的成分符合什么什么標(biāo)準(zhǔn)……
第3:從社交需求層面去刺激客戶的需求。說當(dāng)你用完這個減肥產(chǎn)品之后,你在公司會得到很多異性同事的好感、你逛街的回頭率……異性客戶更加偏向于跟你購買你的產(chǎn)品……
你在社交里可以得到更多優(yōu)秀朋友的青睞……
第4:從尊重需求層面去刺激客戶的需求。當(dāng)你擁有一流的身材之后,當(dāng)你瘦下來之后。你會得到很多尊重,別人會覺得你是一個很自律的人。而且家人對你的看法也改變了……
第5:從自我實現(xiàn)需求層面去刺激客戶的需求。當(dāng)你減肥成功之后,你對自己的自信,你對自己的自律能力都會有非常大的提升。這是標(biāo)志性的成長!
而且美好的身材,對于你未來實現(xiàn)你的目標(biāo)和理想,有什么樣的幫助……
所以,你看上面這5個角度就是非常棒的刺激需求的角度。你不能總是從一個單一的角度去刺激,在后續(xù)跟進客戶的時候。你可以從這5個角度去刺激客戶的需求。你可以通過文案、通過視頻、通過話術(shù),通過“10種不一樣的接觸方式”……
來讓客戶感受到5個不同角度的需求被刺激……那么其中總有1~2個角度擊中客戶。一旦客戶的需求被擊中,接下來客戶就會渴望想擁有你的產(chǎn)品或服務(wù)!
一旦客戶渴望想擁有你的產(chǎn)品和服務(wù)。那你的成交也基本可以宣布勝利了!
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