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80后小然應(yīng)聘置業(yè)顧問(wèn)，圖為中介公司招牌 資料圖

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 田國(guó)寶 為了賣掉自家的一套房子，家住北京市通州區(qū)的“80后”小然做了一個(gè)出人意料的決定——到某知名中介公司的門店應(yīng)聘置業(yè)顧問(wèn)。

回想起來(lái)，小然仍佩服自己的決定。在半年的做中介的經(jīng)歷中，她不僅成功賣掉了自己的房子，還順帶成交了兩套房子，“如果當(dāng)時(shí)沒那么努力去賣，放到現(xiàn)在可能更難賣了”。

自2023年四季度以來(lái)，二手房市場(chǎng)逐漸陷入低價(jià)成交的漩渦——想要成交就得低于市場(chǎng)價(jià)，降價(jià)后的價(jià)格又成為新的市場(chǎng)價(jià)引領(lǐng)著下一輪降價(jià)。

降價(jià)漩渦背后是二手房市場(chǎng)的供過(guò)于求。以小然所在的北京市場(chǎng)為例，每成交一套二手房，就會(huì)有三四套新增房源掛牌，想要賣掉房子，除了要把價(jià)格降到位，還需付出比平時(shí)更多的努力：有業(yè)主通過(guò)“骨折價(jià)”來(lái)打動(dòng)購(gòu)房者；有業(yè)主承諾額外給中介好處，以刺激中介的積極性；也有業(yè)主在小紅書等APP上寫“小作文”吸引關(guān)注。

小然選擇了另一條路——親自做中介賣房子。

應(yīng)聘中介

小然自住的房子是2018年買的，小區(qū)雖然品質(zhì)不錯(cuò)，但靠近鐵路，白天感覺不到太大干擾，到了夜深人靜的時(shí)候，鐵軌的噪聲便成倍凸顯出來(lái)。這是一直困擾小然的問(wèn)題。

2023年上半年，在一次資產(chǎn)拍賣中，小然競(jìng)得了一套60平方米左右的一居室，“160萬(wàn)元拿下的，房子是毛坯房，房源是開發(fā)商的，如果是個(gè)人的法拍房，我也不敢去碰”。

這套房子比當(dāng)時(shí)周邊的市場(chǎng)價(jià)便宜了1萬(wàn)元/平方米，市價(jià)約216萬(wàn)元，小然想把這套房子以210萬(wàn)元賣掉，再把自住的房子也賣掉，相當(dāng)于增加了50萬(wàn)元預(yù)算，可以換一個(gè)更好的小區(qū)，擺脫鐵軌噪聲帶來(lái)的煩惱。

小然160萬(wàn)元拍下一套60平米法拍房，圖為房屋 資料圖

其實(shí)，小然也想過(guò)把小戶型房子留下來(lái)出租，但她很快就否定了這個(gè)想法，一則房子是毛坯房，想要租個(gè)好價(jià)格，裝修需要一筆不菲的支出；二則她隱約感覺到，房地產(chǎn)行情越來(lái)越差，盡快脫手才是正途。

完成過(guò)戶后，小然立刻找到小區(qū)附近的中介門店，把房子掛了出去。

小然本來(lái)在一家公司做行政，當(dāng)時(shí)公司正被收購(gòu)，她辦理了停薪留職，協(xié)助公司原來(lái)的老板善后，每天有大把的時(shí)間。沒事的時(shí)候，她就到中介門店找置業(yè)顧問(wèn)聊天，想和中介搞好關(guān)系，盡快把房子賣掉。

小然的小戶型房子雖然總價(jià)不高，但不滿足買賣市場(chǎng)的主流需求，出售并不容易。眼看著房地產(chǎn)市場(chǎng)越來(lái)越淡，小然有點(diǎn)著急了，“本來(lái)打算賺一筆，照這個(gè)形勢(shì)下去，搞不好得虧錢”。

由于經(jīng)常到中介門店“搞關(guān)系”，小然逐漸和置業(yè)顧問(wèn)熟絡(luò)起來(lái)，房地產(chǎn)交易的相關(guān)知識(shí)也逐漸豐富起來(lái)。她了解得越多，越覺得賣房的門道挺多，并不是交給中介就萬(wàn)事大吉。

于是，小然有了親自做中介賣房的念頭。當(dāng)她把這個(gè)想法告訴置業(yè)顧問(wèn)時(shí)，對(duì)方鼓勵(lì)她來(lái)面試，“不需要經(jīng)驗(yàn)，有學(xué)歷就可以了”。

由于形象和氣質(zhì)好，也有本科學(xué)歷，小然的第一輪面試很成功，此后又經(jīng)歷了多輪面試，前后用了一個(gè)月的時(shí)間終于成功入職。

小然覺得自己可以放開手腳大干一場(chǎng)了。

不放過(guò)任何機(jī)會(huì)

小然低估了這份古老職業(yè)的專業(yè)性。

正式上班后，小然并沒有立刻有機(jī)會(huì)賣房，而是和其他新入職的員工一起被派到總部培訓(xùn)。從房地產(chǎn)交易相關(guān)知識(shí)到如何與客戶打交道，新員工培訓(xùn)持續(xù)了一個(gè)月之久。隨著學(xué)習(xí)的深入，小然知道自己把做中介這件事想簡(jiǎn)單了。

“中介和你說(shuō)的很多話，都是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的，是有技巧的。每天要面對(duì)形形色色的客戶，成熟的中介對(duì)各種客戶都能做到和顏悅色，寵辱不驚，但我直到離職都沒辦法做到?！?/p>

圖為中介給客戶打電話 資料圖

正式上崗后，小然干得格外賣力，無(wú)論是線上咨詢還是線下帶看，她都會(huì)向潛在客戶推薦自己的房子。

中介門店一般開在小區(qū)或住戶密集的地方，方便中介第一時(shí)間掌握供需、價(jià)格等一線信息，“畢竟中介接觸的房子比較多，什么時(shí)候好賣，什么房子賣什么價(jià)格合適，這些信息普通業(yè)主不會(huì)清楚”。

小然所在的中介門店有七八名置業(yè)顧問(wèn)，她與每一位同事都盡可能地搞好關(guān)系，不僅自己全力賣房，也讓同事幫她賣，“我和他們說(shuō)了，只要能賣出去，正常傭金公司給發(fā)，我還會(huì)另外給紅包。”在房地產(chǎn)中介行業(yè)，置業(yè)顧問(wèn)自己買房或賣房的情況普遍存在，對(duì)小然的行為，同事們不覺得奇怪，也盡可能幫她把房子推薦給客戶。

為了盡快賣出房子，她沒事就找店長(zhǎng)聊天，打探各種信息，認(rèn)真學(xué)習(xí)房地產(chǎn)交易知識(shí)，找一切機(jī)會(huì)推銷自己的房子。

小然所在的中介公司，每周都有大區(qū)例會(huì)。例會(huì)的一項(xiàng)主要內(nèi)容是各中介門店把一些相對(duì)容易出手的優(yōu)質(zhì)房源匯總到大區(qū)，之后大區(qū)會(huì)重點(diǎn)推薦這些房源，以提高大區(qū)的整體業(yè)績(jī)。

一般情況下，大區(qū)例會(huì)都是店長(zhǎng)一個(gè)人去參加，但小然會(huì)要求跟著店長(zhǎng)去參會(huì)，“有時(shí)候店長(zhǎng)不讓我去，但我還是要去，我說(shuō)我做你的助手”，經(jīng)過(guò)軟磨硬泡，她每次都能順利參加大區(qū)例會(huì)。她的目的很簡(jiǎn)單——在例會(huì)上推薦自己的房子。這樣，幫她賣房的就不僅僅是中介門店，而是整個(gè)大區(qū)。

后來(lái)，小然所在的通州大區(qū)同事都知道她要賣房子了。

賣房成功

小然說(shuō)，之所以選擇做中介來(lái)賣自己的房子，首先因?yàn)橛写蟀褧r(shí)間，“這挺重要的，很多人也會(huì)想到這個(gè)方法，但如果你在正常上班，不可能辭職專門出來(lái)干中介”。

其次，在該知名中介公司，本科學(xué)歷可以拿到8000元的基本工資。小然的目的是賣掉房子，沒想著做中介賺錢，但既然有錢賺，那就更沒理由不去做了。

在小然看來(lái)，已經(jīng)這么賣力推銷房子了，出手的愿望應(yīng)該很快能實(shí)現(xiàn)，但實(shí)際并沒有那么簡(jiǎn)單。

她發(fā)現(xiàn)，一般情況下，一名中介人員每成交一單至少需要帶看兩三次，有的客戶甚至帶看二三十次也不一定會(huì)出手。這份工作的大部分時(shí)間都是為成交做鋪墊，但卻看不到成交的希望。

自己的房子賣不掉，每天還得帶客戶在各個(gè)小區(qū)看房子，一個(gè)月下來(lái)，臉都曬黑了。這讓她有些苦不堪言，“做中介賺的那點(diǎn)錢還不夠做美容”。

在她入職的第五個(gè)月，在同事的幫助下，房子終于找到了買家。她的心理價(jià)位是210萬(wàn)元，最終成交價(jià)是180萬(wàn)元，雖然差了30萬(wàn)元，但也賺了。

小然說(shuō)，同事幫她牽線找到客戶，最后把成交的單子轉(zhuǎn)到她名下。房子成交后，她把自己的傭金給了同事，“沒有同事幫忙，不會(huì)那么快成交，反正這個(gè)房子也賺了一點(diǎn)，不能虧待同事”。

小然本打算賣掉房子后，趁著做中介的契機(jī)，直接換一個(gè)更好的小區(qū)。但是由于市場(chǎng)行情不好，二手房?jī)r(jià)格持續(xù)下行，自己住的靠近鐵軌的房子一旦降價(jià)出手，買房的整體預(yù)算又有些捉襟見肘。

她也考慮過(guò)買新房，一來(lái)通州的新房位置都比較遠(yuǎn)，她不想離開已經(jīng)住習(xí)慣的地方；二來(lái)，雖然其他區(qū)有好的新房可選，但價(jià)格太高，她也不想增加杠桿讓家庭壓力太大。

綜合考慮后，小然放棄了換房的念頭。

退出

賣掉了拍來(lái)的小戶型房子，打消了換房的念頭，小然失去了在中介公司干下去的動(dòng)力。賣掉房子一個(gè)月后，小然拿到傭金，結(jié)束了自己為期半年的中介職業(yè)生涯。

小然原來(lái)從事的行業(yè)有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，在與客戶溝通時(shí)，她都力求清晰精準(zhǔn)地表述，能做到的事情才會(huì)承諾，“如果兌現(xiàn)不了，開始肯定不會(huì)給任何承諾，但是中介行業(yè)不一樣，有的時(shí)候，自己人也坑”。

小然說(shuō)，面試時(shí)公司承諾每月給8000元的基本工資，只有入職第一個(gè)月兌現(xiàn)了，此后逐月減少。而且，公司要求在安居客、房天下等平臺(tái)開端口還需要自己掏腰包，“一個(gè)端口一個(gè)月至少要800元，算下來(lái)，基本工資最后不一定頂?shù)米　薄?/p>

此外，一些中介向客戶介紹房子時(shí)，會(huì)過(guò)分夸大房子的優(yōu)點(diǎn)，刻意回避房子的缺點(diǎn)，對(duì)這些做法小然也無(wú)法認(rèn)同?！奥┧?、噪聲之類的弊端，只有入住一段時(shí)間才會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果中介不告訴你，很容易踩坑”。

與多數(shù)同行不同，小然每次帶看，都會(huì)向客戶介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，這也是她能獲得部分客戶認(rèn)同的重要原因。做中介期間，小然成交了兩套房子，一套二手房，一套新房。

成交的二手房，總價(jià)480萬(wàn)元，小然拿到1萬(wàn)元傭金；新房總價(jià)680萬(wàn)元，她拿到4萬(wàn)元傭金。折騰了大半年時(shí)間，賣房賺了20萬(wàn)元，干了半年中介賺了幾萬(wàn)元工資，小然挺知足。

無(wú)論從做中介的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，還是從客戶的角度考慮，小然都覺得真誠(chéng)更能獲得客戶的認(rèn)同，但很多中介人員并不這么看，這多少讓她無(wú)法接受，所以離職時(shí)沒有任何糾結(jié)。

剛?cè)肼殨r(shí)，小然曾有過(guò)長(zhǎng)期干下去的想法，但半年后，她發(fā)現(xiàn)干中介遠(yuǎn)比自己想象的辛苦，想要賺到錢并不輕松。

做中介會(huì)接觸各種類型的客戶，對(duì)態(tài)度不好的客戶，小然沒辦法做到和顏悅色，只愿意維護(hù)“聊得來(lái)”的客戶。這也是讓她放棄中介職業(yè)的一個(gè)重要原因。

如果再給一次選擇，還會(huì)去做中介嗎？面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，小然很堅(jiān)定地給出了否定答案。

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田國(guó)寶，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)部門主任