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干銷售首先要會講故事！大家好，我是銷售故事大王！

本文我要和大家探討的是，剛入行的銷售人員一定要學會的三個步驟，保證這三個步驟可以在任何行業(yè)中使用，我常常跟身邊的企業(yè)家們分享跟討論這三個步驟，你只要對這三個步驟充分理解，并且認認真真的去落地執(zhí)行，那不管你賣的是服務還是產(chǎn)品，不管你是大企業(yè)還是中小企業(yè)，只要執(zhí)行三個步驟，并認真落地，那很負責任的告訴你，你已經(jīng)成功一半了。

首先第一步，產(chǎn)品。這里我所指的產(chǎn)品不一定要是硬件類的產(chǎn)品，比如像我們一般平常生活中在使用的“”、微博、抖音等等，這些都是軟件的產(chǎn)品，而我們每天吃的、喝的，也都是產(chǎn)品，律師，會計師他們所提供的專業(yè)服務，也都是產(chǎn)品。

所以第一個步就是要將你的產(chǎn)品寫下來，并以它為中心去回答這三個問題。第一：這個產(chǎn)品能夠讓你的客戶得到什么？

第二：這個產(chǎn)品能夠替你的客戶降低哪一方面的損失？

第三：這個產(chǎn)品能夠給你的客戶什么樣的美好未來或避免什么樣子的災難？

舉個例子，就以健身房來說，健身房能讓用戶得到什么呢？健身房能讓用戶得到使用健身房里面器材跟場地的權利，而這樣的產(chǎn)品能夠幫助客戶降低哪一方面的損失呢？比如說，健身的時候有教練在，可以去降低運動時候而產(chǎn)生出來的傷害風險，而這樣的產(chǎn)品能夠給你的客戶什么樣子美好的未來或是避免什么樣子的災難呢？持之以恒的運動可以讓你擁有美好而且健康的身體，好的未來。而且你的第三個問題是最關鍵的。

回到剛剛健身房的例子，某個跑步機廠商的廣告策略，他們不會直接說跑步質(zhì)量有多好的廣告，而是你會看到健身房的墻上貼滿了身材非常好的model的海報。如果我們舉一個反向的例子，比如：除螨吸塵器的廣告，他們的廣告都會讓你用顯微鏡看到螨蟲可怕的樣子。讓你可以清楚地想象，使用除塵螨的吸塵器可以幫助你避免什么樣子的災難。所以能夠讓你的客戶看到并且清楚地理解你的產(chǎn)品，能夠帶給他們的未來是至關重要的。我們要記住一句話，用戶因情緒而采取行動，再用邏輯來合理化自己的行動，而產(chǎn)品能夠帶給用戶什么樣子的未來或避免什么樣子的災難，是最能夠讓客戶行動起來的。

第二步，流量。再好的產(chǎn)品，如果沒有流量都是白瞎，所以在思考流量問題的時候，也是拆成三個問題來思考，第一，客戶是誰？第二，客戶在哪？第三，客戶在誰那？讓我們回到剛剛健身房的例子，客戶是誰？客戶肯定是對于有健康而且誘人體態(tài)有所向往的那一群人，且他們有可能沒有太多的時間可以運動在一天當中。而這些人在哪？他們有可能在城市中心區(qū)的辦公室。和客戶在誰那？他們有可能在某些大企業(yè)底下工作，他們也有可能在線上有提供教學視頻的教練。或是一些具有陽光形象，運動形象的偶像，他們的粉絲們。將以上的問題以自己的產(chǎn)品為核心去逐一找答案，越詳細越好。在積累了許多的成熟想法以后，再根據(jù)執(zhí)行的可行性去篩選客戶，并且篩選溝通的渠道，需要注意的是，當發(fā)現(xiàn)了這些可以找到客戶的渠道時，你一定會很興奮。但是在資源有限的情況下，切勿貪心，不要一次全部都去做，而是把資源集中在重點的渠道上面去經(jīng)營，把品質(zhì)跟深度做好，才是最重要的。這就像是打仗一樣，如果一口氣將戰(zhàn)線拉的太長，一方面會讓軍隊難以控制，同時也會造成資源供給斷鏈的問題。

最后第三步，轉化，如何將來之不易的流量轉化成真正會為你的產(chǎn)品買單，并且為你做口碑的客戶呢？同樣是三個問題要去解答。第一，客戶為什么要買？第二，客戶為什么要跟你買？第三，客戶為什么要現(xiàn)在跟你買？

還是以前面健身房的例子來講，客戶為什么要買？有可能是因為你的廣告讓客戶對你擁有美好的身材有了向往。那為什么要跟你買呢？有可能是因為你離他最近，也可能是你的裝修最吸引他，或許你的業(yè)務人員提供的服務，他最滿意。最后也是最重要的，客戶為什么要現(xiàn)在給你買？其實緊迫性跟稀有性是可以創(chuàng)造的，但是很多人都沒有想到這件事情。以鉆石為例子，鉆石在世界上的產(chǎn)量并不是那么的稀少，但是透過企業(yè)跟財團的壟斷并操作，鉆石的稀缺性就這樣被操作出來了。再回到健身房的例子，如果現(xiàn)在有一個健身房的業(yè)務員坐在你的面前，要給你推薦健身房的服務，現(xiàn)在有兩個不同的方案版本。一個是用黑字寫下來規(guī)格跟產(chǎn)品價格，另外一個是用斜線把原價花掉，然后用紅字寫上一個新的價格，并且在旁邊再多送幾節(jié)健身其它課程為贈品。這兩個不同的銷售方案一定會有不同的成交率。

以上就是剛入行的銷售人員一定要學會的三個步驟，如果你覺得這篇文章對你有幫助，有所啟發(fā)，歡迎分享給您的朋友！

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