教你案例中的14招（教你案例中的14招怎么寫(xiě)）
2024-03-09
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更新時(shí)間：2024-03-09 18:05:06作者：佚名
如果說(shuō)現(xiàn)在有什么成本低轉(zhuǎn)化高的運(yùn)營(yíng)方式，那我首先推薦社群營(yíng)銷(xiāo)。去年雙11，我和團(tuán)隊(duì)操盤(pán)了一個(gè)護(hù)膚品案例，利用社群的力量，0成本做到了60w業(yè)績(jī)，轉(zhuǎn)化率提升11.34%。
分享社群營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)之前，我想先和大家聊聊什么是社群營(yíng)銷(xiāo)？
今年1月份我被莫名其妙拉進(jìn)5個(gè)群了，進(jìn)去之后一臉懵逼，滿(mǎn)屏的打折信息，毫無(wú)高級(jí)感的圖片，那一刻，感覺(jué)自己進(jìn)入了大賣(mài)場(chǎng)。
大家認(rèn)為，像這樣隨便拉幾百個(gè)人進(jìn)群，發(fā)發(fā)秒殺鏈接，就能有高額成交嗎？答案肯定是：NO那么社群營(yíng)銷(xiāo)是什么？我認(rèn)為是一場(chǎng)精細(xì)打磨的“線上會(huì)銷(xiāo)”！
每一步的精細(xì)化程度都會(huì)直接影響最終的成單率，如何做到精細(xì)化呢？主要有6個(gè)環(huán)節(jié)，讓我們一一來(lái)拆解。
拉群前必須先通過(guò)用戶(hù)分析，找到與自身產(chǎn)品匹配度高的群?jiǎn)T畫(huà)像。群?jiǎn)T畫(huà)像決定了社群輸出怎樣的內(nèi)容，拋什么樣的話題吸引大家的興趣，只有群?jiǎn)T畫(huà)像越精準(zhǔn)，成交率才會(huì)越高。
我們常用以下三個(gè)表格來(lái)輔助分析，通過(guò)填寫(xiě)表格的信息，可以模擬分析出我們想要的群?jiǎn)T共性。
剛剛提到，群?jiǎn)T畫(huà)像是為了保證進(jìn)群用戶(hù)的需求一致性，提高成交率。但是如果群里所有人的角色分工都一樣，社群必然也沒(méi)辦法活躍。
因此我們需要根據(jù)所售產(chǎn)品提前為社群設(shè)計(jì)一些不同角色的“水軍”，保證群內(nèi)活躍度的同時(shí)，帶動(dòng)其他用戶(hù)的興趣。
有了這樣的結(jié)構(gòu)后，我們就可以人為地根據(jù)這些角色，在社群中設(shè)計(jì)一些話題，引起用戶(hù)興趣，打造社群的活躍氛圍，提升成交率。具體如何設(shè)計(jì)，會(huì)在第4點(diǎn)講到，我先賣(mài)個(gè)關(guān)子。
被人莫名其妙拉進(jìn)微信群，購(gòu)買(mǎi)幾率大，還是自己看到消息，主動(dòng)進(jìn)群，購(gòu)買(mǎi)幾率大呢？很顯然，后者更大。
所以在引流環(huán)節(jié)，我們需要盡可能提高被動(dòng)進(jìn)群率，而不是自己主動(dòng)刷刷地拉一群人進(jìn)去。
如何提高被動(dòng)進(jìn)群率呢？簡(jiǎn)單闡述2個(gè)小技巧。
發(fā)朋友圈也是一門(mén)藝術(shù)，重復(fù)發(fā)相同文案相同海報(bào)容易引起用戶(hù)的反感，降低活動(dòng)轉(zhuǎn)化率。因此我們追求的是通過(guò)一條條朋友圈，累計(jì)活動(dòng)的勢(shì)能，起到1+1>的效果。
所以可以將活動(dòng)包裝成一個(gè)故事，利用朋友圈連載這個(gè)故事，讓用戶(hù)愿意接受并且參與這個(gè)活動(dòng)。
隨著朋友圈關(guān)注度的減弱，私信觸達(dá)成了必用的宣傳手段。但好的觸達(dá)會(huì)帶來(lái)成交，壞的觸達(dá)帶來(lái)的就是刪除好友。
以上就是兩個(gè)提高被動(dòng)進(jìn)群率的小技巧，若你現(xiàn)在是自身流量池都還不足，那就需要先解決自身流量的問(wèn)題，本次討論是默認(rèn)擁有基礎(chǔ)流量池。
用戶(hù)進(jìn)入社群后，我們需要及時(shí)做一些動(dòng)作，去調(diào)動(dòng)氛圍，如果一來(lái)就打廣告，死得很快。
就像線下會(huì)銷(xiāo)，進(jìn)入會(huì)場(chǎng)后，都會(huì)有現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)和主持人，讓大家放松下來(lái)。
那么社群中，我們?nèi)绾巫層脩?hù)放松下來(lái)呢？主要是靠氛圍打造。通過(guò)文字，圖片，視頻等「視覺(jué)呈現(xiàn)」打造活躍的交流氛圍，吸引用戶(hù)的關(guān)注度，從而激發(fā)她想要加入討論的欲望。
談到氛圍打造，就需要和之前設(shè)計(jì)好的“水軍”配合了。提前根據(jù)“水軍結(jié)構(gòu)”預(yù)設(shè)好3-6個(gè)話題，并且圍繞這些話題提前編輯好“聊天腳本”，預(yù)防拉群過(guò)后，社群氛圍不夠活躍。
當(dāng)我們開(kāi)始聊天后，就會(huì)有真實(shí)用戶(hù)加入進(jìn)來(lái)一起聊，每次3-5人的聊天會(huì)覆蓋6-10人，最終覆蓋所有人。怎樣去提前預(yù)設(shè)這些話題和聊天腳本呢？這里分享2個(gè)要點(diǎn)。
投其所好，聊天內(nèi)容符合社群主題。從用戶(hù)的角度考慮，用戶(hù)看到這些文字、圖片、視頻，能想到什么，get到哪些信息。把握聊天節(jié)奏。哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)，誰(shuí)說(shuō)什么話，誰(shuí)負(fù)責(zé)烘托什么氛圍提前預(yù)想清楚。
活躍是打造氛圍，社群成交的基礎(chǔ)。造勢(shì)是推向高潮，為后面的促銷(xiāo)做鋪墊。
造勢(shì)的方式方法很多，活動(dòng)、紅包、福利等，重點(diǎn)還是實(shí)操過(guò)程中的細(xì)節(jié)。這里和大家分享一個(gè)技巧：用好群公告。
每次我們?cè)诎l(fā)布重要公告或者通知前，都可以在信息尾部設(shè)置一個(gè)回復(fù)語(yǔ)，比如「我想要紅包雨灑落在我手中」這樣的文字。目的是為了引起大家關(guān)注，讓未活躍用戶(hù)也被氛圍吸引參與進(jìn)來(lái)。為后續(xù)的賣(mài)貨造一波勢(shì)能。
社群勢(shì)能被造起來(lái)之后，不要直接推產(chǎn)品，而要先做種草、給用戶(hù)撓癢癢，勾起他們想要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望。
這樣說(shuō)可能比較抽象，我例舉兩個(gè)例子。
李佳琪為什么每次直播都要用「OMG太好用了，太好看了，天呢，這是什么神仙眼影等語(yǔ)氣詞」呢？其目的就是幽默詼諧的烘托產(chǎn)品，吸引用戶(hù)的關(guān)注。
因?yàn)槿硕几矚g輕松詼諧，而不喜歡一板一眼。
大部分人對(duì)自己產(chǎn)品還是非常有信心的，所以說(shuō)到產(chǎn)品總是滔滔不絕的，比如：采用頂級(jí)成分，包裝找的某某高級(jí)設(shè)計(jì)師，產(chǎn)品原理是怎樣的。
是的，這些內(nèi)容確實(shí)能體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)度，但它并不是用戶(hù)最關(guān)心的，100%的比例中，有20%足夠了，多了就成自賣(mài)自夸，贏不了好感，反而容易形成反噬。那剩余80%應(yīng)該怎么做呢？2個(gè)點(diǎn)深耕。
1）多用對(duì)比，同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比，價(jià)格對(duì)比，細(xì)節(jié)對(duì)比，有對(duì)比才有傷害。
2）真人分享，永遠(yuǎn)是客戶(hù)信任度最高的一種！沒(méi)有之一。
當(dāng)做到以上兩點(diǎn)后，再臨門(mén)給用戶(hù)一個(gè)下單的理由，成交就自然形成了。
如果在這種情況下，還有80%以上的人沒(méi)成交，那我們就要篩選出群內(nèi)“有活躍但沒(méi)成交“的用戶(hù)，進(jìn)行私聊觸達(dá)，促成訂單。
實(shí)在未成交，也不要?dú)怵H，做好總結(jié)，分析一下為什么沒(méi)有成交，為下次活動(dòng)做鋪墊。
關(guān)于社群賣(mài)貨的6個(gè)環(huán)節(jié)就拆解到這里啦！希望大家都有所收獲。
社群賣(mài)貨，是一個(gè)精細(xì)活，技巧只是錦上添花的東西，核心還是對(duì)人性的把握和用戶(hù)需求的洞察。
所以，如果你想精進(jìn)自己社群運(yùn)營(yíng)能力，不需要學(xué)太多技巧，而是要多練習(xí)，練習(xí)如何和用戶(hù)聊天，如何把你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)講得讓用戶(hù)舒服，如何不生硬地做成交。
本文由 @GET-小璐 原創(chuàng)