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2024-05-19
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更新時間：2024-05-19 09:04:16作者：未知
對于“直播業(yè)務運營”這種詞想必各位都不可能感到陌生，那么我們在做直播業(yè)務運營的時候最需要關注的點是什么東西呢？
我認為主要有三大點：人、貨、場。
今天，我們就來詳細聊一聊這三大點！
其實很多的人都會把“人”全自動對應為“主播”，當然這并沒有什么大錯，因為主播只是直播中最重要的那一個體，也是一場直播中的核心。
想要做直播很簡無腦單，然而想要做好一場直播卻超難！
怎么一樣是剛開始播三個月新人主播，一些人已經(jīng)月入過1萬塊錢而你還拿著三千塊的保底？
怎么一些人談吐如天上懸河花樣繁多，而你開始播了不了解說什么，直播間總是卡主冷場？
怎么一樣是電商帶貨銷售主播，你的貨源和某一個大主播的是同款，售價還賣的更實惠，大主播賣了幾千單，而你一單都沒出？
很無腦，因為人不行，人才是直播間的靈魂。
對于一大半直播，不論是秀場舞蹈跳舞直播、游戲娛樂直播還是電商直播，主播都是一招定勝負的那一環(huán)。
今年1月份淘寶帶貨直播策劃的明星直播周，女星蘇青在短短1鐘頭的直播中吸引了24萬粉絲觀看，并為品牌弄來25萬銷售額，轉(zhuǎn)化率高達25%。
蘇青并不是一線大牌女星，而且這還是她第一次做直播，但最終的直播效果完整不低于很多的頭部龍頭大主播，甚至還超越了部分頭部龍頭大主播。
談到直播賣貨，當然少不了火爆全網(wǎng)絡的口紅大王李佳琦，熱度完整不亞于一線明星。
在他標志性“OMG！買它！”的吆喝聲中，李佳琦曾經(jīng)在淘寶帶貨直播5分鐘賣出15000支口紅，以及直播10分鐘，賣了40W瓶粉底液的驚人業(yè)績，等于柜臺半個月銷售額
與馬云同一時間淘寶帶貨直播賣口紅時，更是以1000：10的肯定優(yōu)，打敗了馬爹爹……
我們再回想起斗魚、虎牙的進步史，其實只是游戲娛樂直播行業(yè)的挖人史。
從最先的55開到當年爐石傳說一哥主播囚徒，再到后來的蛇哥、嗨氏等，應該說直播平臺的挖主播大戰(zhàn)就沒有終止過。
當年王者榮耀主播嗨氏違約，從前東家虎牙直播跑到很多的地方的跳槽心斗魚案的二審判決，嗨氏最終需要向虎牙直播支付4900萬元的超大額違約費，而近半億元的總共也創(chuàng)造了直播行業(yè)違約賠償金最高記錄。
就在今年年初，王思聰創(chuàng)建的熊貓直播關閉，也和高額的主播薪資脫不了關系。而這也恰恰說明了，主播在直播行業(yè)中的重要性。
那么，運營者在選拔主播的時候，需要注重思考哪些方面呢？
主播的業(yè)務實力有很多方面，例如主播的細分行業(yè)業(yè)內(nèi)知名度、直播態(tài)度和直播技術等。
怎么李佳琦每次在做直播的時候，都能夠?qū)覍覄?chuàng)下賣光口紅的神話？
要了解直播態(tài)度和直播技術都直接關系著直播質(zhì)量。
態(tài)度是基礎，一個沒有良好態(tài)度的主播，運營者應該思考直接淘汰了；而技術則決定著收入極限。
所以我們總是會發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的主播，永遠都是在磨練提高自己的直播技術。一個眼神，一個動作，一個直播小套路，反復健身不停精進。
主播和直播內(nèi)容的匹配度是超級重要的！
很多主播，尤其是頭部龍頭大主播，都是有本身標簽的。
提到李佳琦，觀眾就會想起口紅美妝；提到張大仙，就會想起王者榮耀。
假如這種時候，你讓李佳琦去賣水果，這種效果肯定是不太好的，怎么呢？
你想一想，一個清晰的男人還帶著一點娘氣，在鏡頭前給你講解水果，“oh my god，這種芒果太好吃了”，是不是想巴不得一掌拍死這人。
還有專業(yè)知識的不匹配，可能不了解水土、氣候、溫差對水果質(zhì)量的波及，也不了解不一樣地域的芒果之間的差別在哪。
這也導致了，如果沒有辦法在直播時使用專業(yè)知識儲備去馬上回答粉絲專業(yè)提問，直播效果也就會大打折扣。
很多集團可能沒有資源或者金幣去合作頭部腰部主播，就只能自己養(yǎng)育。
養(yǎng)育一個主播，需要很多的精力。
首先要尋覓一個好苗子，之后再確認養(yǎng)育方向，并且不停地在實踐中打磨技術等，通過這一全套流程，最終來打磨提高主播實力。
那么怎么樣養(yǎng)育主播呢？
我們在看一個直播時，最先觀看到的的只是主播的臉，因此我們需要先從長相、態(tài)度、口齒等方便綜合考量。
直播其實只是一場一對多的交互健身游戲，主播的交互健身實力直接波及直播間的氣氛，而氣氛則決定著刷獎率或購物挑選率。
主播要想突破，要想有更大的收獲，在專業(yè)細分領域的積累和沉淀是必不可少的，只有足夠?qū)I(yè)，才能令人信服，才能有高轉(zhuǎn)化、高收獲。
除了主播以外，還有另外一個“人”，那么是客戶。
無論是古典的泛娛樂直播，作為依靠的后盾客戶打賞，還是電商直播，作為依靠的后盾客戶購物挑選分成，客戶都是直播間的重要組成部分。
那么，運營就需要把客戶分層，有針對性的去對接。
貨這種概念其實較好理解，而不一樣的直播類別，有不一樣的貨。
秀場舞蹈跳舞直播，主播的才藝只是貨；
游戲娛樂直播，主播玩的游戲只是貨；
電商直播，賣的東西只是貨。
貨是直播間的生活開始！沒有貨，再優(yōu)質(zhì)的主播也無能為力。
這里我們重要時機講一講電商直播的貨。
關于電商直播，運營最重要的只是拿到售價更優(yōu)惠的商品，品質(zhì)更加好的商品，或者是說我能拿到只有我有別人沒一些定做化的商品。
只要你家有不可復制的好貨，那么客戶大自然會被你的直播間所吸引，長久以來的，這也就成了你的標簽。
· 多跑跑業(yè)務源頭地區(qū)，供應生產(chǎn)鏈的建立，不是一朝一夕，需要奮斗和機遇
關于貨，運營需要關注的點在哪里呢？
不用多說，品質(zhì)是一切的開始。
品質(zhì)如果不好，哪怕主播賣力全部售出，等待的也只是無窮無盡的退貨，所以盡量選擇大牌子專柜業(yè)務，如果是第一次合作并不熟悉的業(yè)務，則一定要提早驗過貨。
一樣的主播，一樣的內(nèi)容，一樣的腳本，拼到末尾還是逃不過售價二字。這里的實惠，不是說不管質(zhì)量只選最低價的，而是說在質(zhì)量相同的前期下，拿到最優(yōu)的售價。
賣貨的時間點把握和新媒體追熱點是一樣的道理。
尤其是銷售季節(jié)性、階段性業(yè)務的電商直播，把握好這種時間點，就應該讓你在直播時學會先機。
上周網(wǎng)絡行業(yè)內(nèi)最火的事件莫過于“李彥宏被潑水”，當晚，就有賣家上架了有關周邊，這只是時間點的把握。
商品與主播之間，運營者還需要思考一個匹配度。
什么狀態(tài)下需要思考呢？
當你的主播資源特殊或者有限的時候，需要思考。
自家主播對這種型業(yè)務是否熟悉，有自己的認知和理解，主播能否無腦明了的把商品的賣點在短暫的時間內(nèi)有效、清晰的表示給顧客，并發(fā)生要求進而花錢乃至擴散傳播。
例如：李佳琦的團隊給他接的業(yè)務，肯定是和美妝有關，而不會給他接很多的業(yè)務，如服裝、酒水類等。
末尾我想說的是，學會了供應生產(chǎn)鏈你就學會了肯定的優(yōu)勢。
直播的人、貨、場三個關鍵點中，場相對來說不是那么的重要。
例如說：“口紅一哥”李佳琦，隨便鏡頭前一坐，口紅就成百上千只的出。
各位的關注點全部被他以及他手里的貨給吸引力，沒有一個體在意他是在哪里直播。
無論他是在專柜，還是在自家直播間，或是在街邊某個網(wǎng)絡紅人店，只要直播效果能夠保證，各位并不會太過在意他詳細在哪做的直播。
因此，對于頭部龍頭大主播而言，本身的帶貨實力已經(jīng)足夠大，對于場地并不需要太過于在意。
但是，對于非頭部龍頭大主播而言，場的選擇就超級重要了！
尤其在銷售一些源產(chǎn)地商品的時候，如果直播能夠深入到源頭去，那么弄來的效果就會成倍成倍的增長。
盱眙小龍蝦、陽澄湖大閘蟹、仙居楊梅，都是國內(nèi)有名的美食。
花錢者在購物挑選的時候，并不擔心商品的口味怎么樣，而是擔心能否買到正宗源產(chǎn)地的商品。
那么這種時候，如果某水果網(wǎng)絡紅人店的主播把直播的場搬到仙居，現(xiàn)場直播當?shù)貤蠲返牟烧?、選擇、裝箱、打包、發(fā)貨的過程，對于銷售額的提高能夠起到巨大的作用。
在這種狀態(tài)下，“場”就超級的重要了！
山西省武鄉(xiāng)縣農(nóng)民魏寶玉為了讓買農(nóng)業(yè)務的顧客吃得放心，在網(wǎng)絡直播自己種谷子的過程。
隨著他的生活化場景直播的波及力一直變大，他的農(nóng)業(yè)務銷售額增長了200%多。
在魏寶玉的示范帶動下，村民們對直播從不理解到跟隨，全村通過網(wǎng)絡銷售的農(nóng)業(yè)務總共已達數(shù)十萬元，在脫貧致富的路上大步快走。
這只是創(chuàng)造線下、可信的直播場的重要性。
直播間，說白了是主播的形象窗口，也是區(qū)別于很多的直播間視覺效果的關鍵要素。
因此，對于“場”，運營者也需要關注以下幾點：
不一樣類別的主播，需要的場也是不一樣的。
例如：泛娛樂直播，就根據(jù)泛娛樂的滋味來布置；電商直播，就根據(jù)電商直播的滋味來布置。
要讓主播接地氣，如果你是賣水果的，那么最好的直播地點一定是果園。
一成不變，則會讓客戶缺乏新鮮感，因此優(yōu)質(zhì)的主播總是會不停的去變化直播間。
人、貨、場的重要次序不是肯定的，是相對的。
例如電商直播，一大半時候貨和場的重要程度就遠遠大于主播；而泛娛樂直播中，主播的重要程度則遠遠大于很多的兩個方面。
這之中的尺度把握，需要運營不停的嘗試，觀測資料，修改，最終修改到一個最優(yōu)解。
曾經(jīng)古典的商業(yè)往往一般是貨、場、人的順序，是先有商品，再有了商品交易的場所，末尾再去連接人。
但是現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生了蠻大的變化，客戶要求越來越特別化，這種時候我們就需要根據(jù)自家商業(yè)邏輯來重構人貨場。
一些主播每天促銷，效率奇高，堪比團購；一些主播變成了細分行業(yè)的KOL，每次新品講解瞬發(fā)力極強。
只有這樣才會讓積少成多的賣家發(fā)現(xiàn)，直播是超級穩(wěn)固的銷售路子；也會讓積少成多的品牌認為，直播甚至應該做到品效銷三合一。
也只有這樣直播產(chǎn)業(yè)帶基地才能獲取了更大的成功。因此，人、貨、場掌控著直播的高速進步！