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　　 鋁型材的運(yùn)用領(lǐng)域非常廣泛，發(fā)展空間十分巨大，但市場競爭也非常激烈。廣東豪美鋁業(yè)股份有限公司作為一家從事鋁合金節(jié)能系統(tǒng)門窗以及汽車輕量化材料 技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用的高新技術(shù)企業(yè)，其加工能力強(qiáng)，企業(yè)高層的魄力和決心大，綜合實(shí)力已位居行業(yè)前三，但豪美鋁業(yè)在高速發(fā)展期也存在著工程銷售如何開 發(fā)、品牌知名度如何支撐企業(yè)的快速發(fā)展、持續(xù)盈利能力如何提升等問題。因此，協(xié)助豪美鋁業(yè)制定一個有實(shí)際操作價值的運(yùn)營模式，創(chuàng)新營銷思維，挖掘出豪美最 核心優(yōu)勢和最急需突破的困惑，是豪美目前發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。豪美鋁業(yè)在與通路快建合作后，通過對高品牌、精傳播、優(yōu)展示、廣渠道等核心策略的執(zhí)行，進(jìn)一步提 升了豪美鋁業(yè)的品質(zhì)與形象，使其發(fā)展再創(chuàng)輝煌。

　　  一、通過內(nèi)部診斷和市場調(diào)研，阻礙豪美創(chuàng)新運(yùn)營方式的7個核心障礙點(diǎn)：

　　  1、戰(zhàn)略合作者的開發(fā)沒有足夠有力的支持

　　  2、經(jīng)銷商銷售能力在逐步下降

　　  3、零售市場找不到方法和切入點(diǎn)

　　  4、渠道模式不清晰，主力渠道和輔助渠道，渠道層級和構(gòu)成沒有清晰的思路

　　  5、品牌力不夠，特別是在超越中間層級，在最終消費(fèi)者層面的品牌等于零

　　  6、沒有好的優(yōu)勢展示方式，沒有品牌拉動，工程銷售陷入血戰(zhàn)

　　  7、缺乏終端銷售和工程銷售的話術(shù)體系和溝通體系

　　  二、通路快建為豪美創(chuàng)新運(yùn)營模式制訂的12字方針：

　　  三、渠道布局

　　  1.渠道布局規(guī)劃戰(zhàn)略方向：

　　  以廣州和清遠(yuǎn)為核心市場，要精耕——三位一體模式運(yùn)營;樣板工程多建設(shè)，應(yīng)用領(lǐng)域多擴(kuò)大;公司直管;不留空白區(qū)域。

　　  以廣東為重點(diǎn)市場，要深耕——盡可能多的發(fā)展三位一體經(jīng)銷商模式，爭取能夠覆蓋到每個地級市場;公司協(xié)助設(shè)立的經(jīng)銷商盡可能都存活下來;公司協(xié)助經(jīng)銷商做好資源分析后，有重點(diǎn)有選擇性的運(yùn)營渠道。

　　  全國其他空白市場要逐步滲透——公司制定渠道運(yùn)營策略及合作商支持政策;通過政策和支持快速招商;根據(jù)合作商的人脈關(guān)系有重點(diǎn)、有選擇性的運(yùn)營渠道;通過招商的形式逐步滲透各個空白市場。

　　  工程渠道的進(jìn)化策略

　　  通過豪美鋁業(yè)采取一定的辦法，能夠快速、持續(xù)為客戶提供“量身特定”的產(chǎn)品/服務(wù)，滿足客戶的特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的大客戶。

　　  工程渠道進(jìn)化中的關(guān)鍵因素解析

　　  零售渠道的突破策略

　　  零售渠道的突破策略采用兩級渠道遞進(jìn)模式，這也是借力通路快建的核心資源平臺。

　　  第一級：區(qū)域運(yùn)營中心(城市旗艦店渠道)

　　  承載使命

　　  承擔(dān)區(qū)域市場的整體運(yùn)營管理職能，倉儲職能和第二次物流職能，重點(diǎn)大工程客戶的開發(fā)跟進(jìn)和服務(wù)職能。

　　  區(qū)域運(yùn)營中心同時承擔(dān)：區(qū)域旗艦店的展示和價格支撐職能，可以考慮形成股份合作或資金紐帶的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

　　  第二級：終端，廣泛分布的面向最終消費(fèi)者的小型終端，可以是專賣店，也可以是混業(yè)經(jīng)營。

　　  承載使命

　　  終端也是品牌傳播的重要支持，主要采用換門頭、成品陳列和型材特殊陳列兩大方式，超越傳統(tǒng)終端;

　　  單店?duì)I業(yè)能力、成本費(fèi)用和收益的核算，確定有吸引力的渠道政策;

　　  零庫存和快速響應(yīng)機(jī)制的建立和完善，確保終端存活和可以大量復(fù)制，形成強(qiáng)大的品牌驅(qū)動力，以及豐富的信息來源支持工程項(xiàng)目的良性互動;

　　  零售終端形成的工程銷售的利益分享機(jī)制;

　　  門窗廠：采用三種模式進(jìn)行市場開拓——門窗廠自主業(yè)務(wù)的材料供應(yīng)，聯(lián)合項(xiàng)目開發(fā)，渠道訂單的完成。

　　  2.渠道運(yùn)營策略

　　  通過市場的再次深入調(diào)研，豪美鋁業(yè)銷售渠道商在發(fā)生變化，終端目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)在發(fā)生著轉(zhuǎn)移，上海通路快建認(rèn)為豪美鋁業(yè)要在下游渠道鏈的模型設(shè)計(jì)中有調(diào)整。

　　  “豪美——區(qū)域運(yùn)營中心——終端展示店”是豪美最佳的銷售模式，更是豪美銷售新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

　　  渠道終端展示店——鋁材和門窗一起賣!打包來賣!

　　  充分釋放豪美的核心優(yōu)勢——用門窗做產(chǎn)品，鋁型材做背書(“產(chǎn)業(yè)鏈”)，好型材，打造門窗更可靠!

　　  渠道運(yùn)營的方向——渠道下沉、終端展示、產(chǎn)品聚焦

　　  渠道下沉：在現(xiàn)有經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，豪美呂業(yè)要將渠道下沉到地級市場或縣級市場。客戶由單一的工程項(xiàng)目逐步向零售、分銷渠道覆蓋。優(yōu)勢：可以彌補(bǔ)豪美墊資過高、生產(chǎn)能力不足的壓力。

　　  終端展示：為了能夠充分展示豪美的優(yōu)勢，從型材、門窗模型、由豪美型材做成門窗的性能實(shí)驗(yàn)、案例展示、售后服務(wù)等5個功能集中展示，在通過展示終端宣傳豪美品牌的同時，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知判斷門窗需求的關(guān)鍵要素。

　　  產(chǎn)品聚焦：渠道下沉和終端建設(shè)的同時，就需要有豪美鋁業(yè)的產(chǎn)品由型材延伸到門窗。并根據(jù)市場的競爭格局和消費(fèi)者需求，推出具有競爭優(yōu)勢的主力產(chǎn)品，即A50系列和T80系列。

　　  渠道運(yùn)營的不同階段

　　  作為豪美業(yè)務(wù)新增長點(diǎn)的“三位一體”渠道結(jié)構(gòu)發(fā)展的不同階段，布局也要有主次。前期通過銷售和市場導(dǎo)向，快速啟動工程和零售市場的互動，逐步使豪美的產(chǎn)品走向標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；档统杀?，提升利潤。

　　  渠道運(yùn)營的核心

　　  豪美鋁業(yè)渠道運(yùn)營——廣東豪美以輸出商機(jī)為核心，構(gòu)建渠道商參與者的共贏模型

　　  渠道下沉的店鋪模型

　　  豪美渠道下沉布局的影響力快速擴(kuò)展，渠道網(wǎng)點(diǎn)的布局要密集性協(xié)同聯(lián)動，所以豪美店鋪模型的三種類型：

　　  A類店鋪模型

　　  特征：沿街店，重點(diǎn)宣傳豪美門窗，面積30-50平米，數(shù)量最多密度最大的一個店鋪模型，要統(tǒng)一門頭;

　　  展示系統(tǒng)：標(biāo)準(zhǔn)樣窗展示+鋁型材展示+簡易加工設(shè)備(能定制化加工)

　　  B類店鋪模型

　　  特征：小型展示中心，訂單處理和服務(wù)，統(tǒng)一的SI裝修及展示，面積100-120平米，同步開發(fā)小工程和零售業(yè)務(wù);

　　  展示系統(tǒng)：豪美標(biāo)準(zhǔn)展示店(型材展示+樣窗展示+樣窗測試系統(tǒng)+安裝售后+案例展示

　　  C類店鋪模型

　　  特征：集成門窗系統(tǒng)展示，貝克洛+豪美的混合展示中心。承載區(qū)域的指導(dǎo)中心和服務(wù)中心

　　  作為商機(jī)輸出的廣東豪美鋁業(yè)，區(qū)域運(yùn)營中心和終端展示店統(tǒng)稱為渠道運(yùn)營商，只是分工和承載的使命不同而已。對于豪美鋁業(yè)要做好政策和產(chǎn)品的有力支持，才能保證渠道商的盈利。

　　  渠道運(yùn)營成功的關(guān)鍵點(diǎn)主要有四個方面：

　　  產(chǎn)品力支持：

　　  豪美型材在終端展示店(A/B類店鋪模型)和區(qū)域中心(C類店鋪)展示的樣窗在技術(shù)、性能、價格、安裝方面同比市場競爭要更具吸引力和優(yōu)勢。

　　  項(xiàng)目報備制度和樣板項(xiàng)目特殊政策的支持：

　　  豪美在全國部分區(qū)域有經(jīng)銷商，所以在建設(shè)區(qū)域中心(C類店鋪)和終端展示店(A/B類店鋪模型)后，區(qū)域業(yè)務(wù)開展過程中會出現(xiàn)交叉，特別是一些工程 項(xiàng)目上的重合。所以要制定項(xiàng)目報備制度，在避免豪美渠道商之間惡性競爭的同時，還能夠?yàn)楹烂纼涓嗟捻?xiàng)目。為了能夠幫助渠道商拓展業(yè)務(wù)，公司可以對一些 樣板項(xiàng)目進(jìn)行特殊支持和授信額度。

　　  渠道運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的支持

　　  在招到終端展示店(A/B類店鋪模型)和區(qū)域運(yùn)營中心(C類店鋪)后，渠道的運(yùn)營和盈利需要豪美有專門的人員進(jìn)行幫扶和培訓(xùn)。

　　  政策支持

　　  政策的支持是渠道建設(shè)能否快速布局的關(guān)鍵，并且渠道政策要能覆蓋和滿足區(qū)域運(yùn)營中心(C類店鋪)和終端展示店(A/B類店鋪模型)投資人模型。

　　  成果展示

　　  專業(yè)團(tuán)隊(duì)邀約，代理商反響強(qiáng)烈

　　  招商會精心策劃，客戶批量成交

　　  第一場招商會，成功邀約近20人，現(xiàn)場簽約近10家;

　　  即將召開第二場招商會，已有意向客戶20余家;

　　  奇跡還在繼續(xù)……