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首先說題目不是標(biāo)題黨，而是我在思考今天文章的時候，腦子里自然而然蹦出來的一句話。

這個方法其實很簡單，就是三個字：說事實。

但有時候越是簡單的方法，越難做到，尤其是在營銷的細(xì)節(jié)上，我們經(jīng)常會被自己的習(xí)慣和腎上腺素帶著走，明明知道理論是這樣的，可行動卻走向了另一個方面。

在細(xì)說這個方法之前，我想先分享一句話給各位：

我們和客戶之間的溝通不是為了要戰(zhàn)勝對方，也不是為了要證明你的對的，他是錯的，而是為了實現(xiàn)各自的目的，在良好的氛圍下做到雙贏。

看起來是不是很有道理？沒有人會反駁吧？但幾個人能真的做到？

比如這樣的對話場景大家是不是覺得眼熟？

客戶：我覺得這個產(chǎn)品不怎么樣，人家行那個……

我們：誰說的？這個產(chǎn)品真的挺好的，他們那個產(chǎn)品要是收益這么高，中間肯定有風(fēng)險……

又或者：

客戶：保險？保險都是騙人的！

我們：都什么年代了你還有這樣的想法??？保險就是白紙黑字，怎么會是騙人的呢？

上面兩個小小的對話，都有什么共同點？那就是一上來大家都在講看法，而不是先講事實。要想冷靜地和對方分享觀點，最好的辦法是沿著行為方式模型從頭到尾按部就班：

所見所聞——主觀臆斷——形成感受——展開行為

可不幸的是，在腎上腺素的刺激下我們不會如此理智，而是會做出完全相反的舉動。由于高度關(guān)注自己的情緒和腦中的想法，我們往往會遺漏第一步，直接從主觀臆斷和個人感受入手展開對話。所以，當(dāng)我們以這種念頭啟動對話時，結(jié)果必然導(dǎo)致對話的方式富有爭議、失去影響力和令人難以接受。

想要解決這個問題，就要用到我開篇說的那三個字了：說事實。

事實是最不會引起爭議的內(nèi)容

從事實談起可以為你的對話提供安全的出發(fā)點。由于具備高度的客觀性，事實是最不會引起爭議的內(nèi)容。以前我在帶團(tuán)隊的時候，看到下屬遲到，我就一直在忍耐著從主觀臆斷開始談話：“你這樣以后叫人該怎么信任你？”因為這只是個人判斷，并不是放之四海而皆準(zhǔn)的事實，甚至更像一種人身攻擊，我是爽了，可其實并沒有解決問題，甚至還有可能引發(fā)爭執(zhí)。

所以我應(yīng)該先從事實出發(fā)：“今天早上你遲到了20分鐘……”這句話毫無爭議，因為它是事實。從這個事實出發(fā)，再來討論原因，是否能避免再次出現(xiàn)，甚至判斷是否是態(tài)度問題，至少不會一上來就形成對抗和沖突。

回過頭來看，如果客戶說“我覺得這個產(chǎn)品不怎么樣”，而我們接的話是“我覺得這個產(chǎn)品挺好的”，兩者都是主觀臆斷，這就是對抗的潛在風(fēng)險。還記得我之前說過的應(yīng)對拒絕的方式嗎？先表示理解，然后開始講事實，最后再總結(jié)你的觀點，這樣才能夠避免類似的風(fēng)險發(fā)生。

我知道大家會有立刻就想轉(zhuǎn)變客戶想法的沖動，但我們的目的還是想讓客戶接受我們的看法不是嗎？

事實是最具說服力的內(nèi)容

事實是構(gòu)成信念的基礎(chǔ)，如果你想說服他人，注意不要一上來就在對話中拋出個人看法，你應(yīng)該在事實的基礎(chǔ)上展開對話。比如下面兩句話，你覺得哪個更有說服力？

“保險真的不是騙人的?！?/p>

或者

“您有這樣的想法我很理解。其實保險都是有條款的，條款上把產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)都講的很清楚，很多人覺得保險騙人，是因為他們事先沒有了解清楚，或者給他們介紹產(chǎn)品的人本身就有誤導(dǎo)的可能，所以我跟您講這款保險，就是要跟您講清楚這些細(xì)節(jié)，您就知道是不是騙人的了?！?/p>

雖然我們在這里討論的是表現(xiàn)出說服力，但要說明的是，我們的目的并不是要說服對方我們的觀點，不是為了要在對話中贏得上風(fēng)。我們的目的是，要以一種有意義的方式交流讓對方認(rèn)真聆聽我們的觀點。

如果你想讓對方按你的思路去考慮問題，那你就一定要以事實為基礎(chǔ)展開對話。

事實是最不會令人反感的內(nèi)容

想想看，當(dāng)我們各自闡述自己的觀點，尤其是觀點又不同的時候，雙方的內(nèi)心是不是都不怎么舒適？我們內(nèi)心著急，對方存在反感，這樣的心態(tài)讓溝通很難進(jìn)行。我們應(yīng)當(dāng)以事實為基礎(chǔ)，并告訴對方你是由事實得出的結(jié)論，才能讓對方設(shè)身處地為你著想。

就像剛才兩個不同的應(yīng)對，前者是直接闡述觀點，后者是先說事實，再提出看法，同時也要注意自己的表達(dá)方式，別忘記先營造同理心，從而建立良好的溝通氛圍。

就因為我們講的是事實，所以會很大程度上降低客戶的反感，因為對方覺得我們并不是在造成對抗。

包括我在提到跟客戶分享觀念展示我們專業(yè)的時候，我也提到內(nèi)容要落地，既要跟客戶息息相關(guān)，又要能夠講事實說現(xiàn)狀，這樣才能激發(fā)客戶的興趣，都是同樣的道理。

所以，你也嘗試一下啊，因為真的是有立竿見影的效果，我一直都在這樣提醒著自己，也是這樣去做著的。