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在新冠疫情這只黑天鵝的影響下，縱觀今年的燈飾行業(yè)，在經(jīng)銷渠道上發(fā)力的企業(yè)寥寥無幾，不少企業(yè)面臨著業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)縮減、終端動(dòng)銷不力、渠道網(wǎng)點(diǎn)萎縮等無奈的困境。

在這一片之中，松偉高端燈飾的渠道表現(xiàn)成為市場寒冬里一抹亮麗的風(fēng)景。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止11月30日，松偉高端燈飾全國新增專賣店138家。其中，80%以上店面分布在核心重點(diǎn)城市，95%以上新增專賣店布局在當(dāng)?shù)馗叨酥髁髻u場內(nèi)。目前，分布全國的松偉專賣店共800多家。

而面對(duì)這樣的成績單，我們也不禁疑問：在外部經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻、渠道信心不足的當(dāng)下，為什么那么多經(jīng)銷商愿意跟隨松偉開店？在選擇合作品牌時(shí)，他們又*看重廠家的哪些素質(zhì)和能力？

接下來，就讓我們來聽聽四位經(jīng)銷商朋友的真實(shí)回答。

北京李興：半年連開3家松偉專賣店

今年7月，北京十里河燈飾城松偉專賣店開業(yè)。

10月，北京東方家園建材家居廣場松偉專賣店開業(yè)。

11月，北京萬隆匯洋燈具城松偉專賣店開業(yè)。

在2020這個(gè)特殊時(shí)刻，李興卻逆勢(shì)而上，近半年內(nèi)連開三家松偉專賣店。這份氣魄與膽略，著實(shí)不得不讓人刮目相看。

李興，自喻“燈三代”。上世紀(jì)80年代，爺爺輩就做起了飛利浦的經(jīng)銷商，而他本人自2001年打理家族生意來，進(jìn)入燈飾照明這個(gè)行業(yè)已近20年。

三家店面，以每間200平米計(jì)，共600多平米。裝修、上樣、招人，自然是一筆不小的開支，身邊親友也勸李興悠著點(diǎn)。但他卻很理智地回答，這并不是毫無規(guī)劃的盲目與沖動(dòng)。

“賣燈已經(jīng)有20年了，算是認(rèn)定了這個(gè)行業(yè)，基本上不會(huì)改行了。那么就認(rèn)認(rèn)真真把賣燈這份事業(yè)做好?！崩钆d的語氣非常堅(jiān)定，“現(xiàn)代燈簡約、時(shí)尚，深受年輕人青睞，發(fā)展前景大，這個(gè)品類是必須要重點(diǎn)投入的。況且，比起其它燈具品類，現(xiàn)代燈前期投入費(fèi)用比較小，也容易控制風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

在李興看來，疫情對(duì)很多人來說是考驗(yàn)，是煎熬，今年收縮、撤店的商家不少，但在中國經(jīng)濟(jì)長期向好的大勢(shì)下，也蘊(yùn)藏著新的機(jī)會(huì)。他費(fèi)盡周折，想方設(shè)法拿到了三家賣場*的位置，決心沉下心來做好松偉。

而談到為什么松偉有如此大的吸引力和魅力時(shí)，李興也暢談了自己的感受。

一是專注。燈飾潮流變化快，機(jī)會(huì)多，陷阱也多。若無“一米寬、一萬米”深的18年專注與定力，則往往很難支撐起品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。18年來，松偉高端燈飾一直專注于現(xiàn)代燈領(lǐng)域，厚積而薄發(fā)，品牌的根基打得比較牢實(shí)。

二是與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新。近年來，松偉不斷在品牌形象、產(chǎn)品研發(fā)、終端展示等多個(gè)維度進(jìn)行迭代升級(jí)，日益滿足年輕一代消費(fèi)者的審美需求、個(gè)性化需求。品牌的這種無限活力與調(diào)性，讓李興大為心動(dòng)。

三是系統(tǒng)化、專業(yè)化的運(yùn)營管理。在李興眼中，松偉高端燈飾運(yùn)營管理規(guī)范而系統(tǒng)，從產(chǎn)品、銷售到售后，都形成了一套完善的運(yùn)作機(jī)制，崗位分工明確，各司其職，溝通起來非常順暢，工作效率也高。

四是強(qiáng)有力的渠道支持。疫情期間，松偉高端燈飾豪擲上千萬元，對(duì)新開的每一家專賣店給予高額裝修補(bǔ)貼。但對(duì)李興來說，則更看重一些軟性支持和服務(wù)，比如：開店指導(dǎo)、導(dǎo)購培訓(xùn)等等。畢竟，讓終端實(shí)體店鋪能賣出貨、有錢賺才是硬道理！

五是精神上的信任與支持。在今年這種特殊的大環(huán)境里，開店的難度和不可預(yù)期的困難，自然要大得多。連開三家店面，若說心理完全沒心理壓力，那也并非真言?！爸灰阏嫘南胱龊盟蓚?，我們會(huì)竭盡全力支持你！”松偉高層的這種正能量的精神鼓勵(lì)和坦誠信任，讓李興多了份無所無懼的前進(jìn)勇氣。而這，恰恰是*珍貴的。

上海李堯恩：疫情之下，更見松偉的豪橫與實(shí)力

李堯恩，上海諾岑照明工程有限公司總經(jīng)理，一位上世紀(jì)90年代就從寧波來上海打拼的老燈人。

浸染商海30年，但李堯恩并不是一個(gè)“市場濫情主義者”，相反還有那么點(diǎn)“保守主義”。盡管三四年前現(xiàn)代燈已日漸火熱，但李堯恩卻沒有追風(fēng)口地在現(xiàn)代燈上進(jìn)行投入、擴(kuò)張。反倒是在疫情陰霾下的2020年，拿下了松偉高端燈飾的*權(quán)，做起了現(xiàn)代燈。

網(wǎng)上有一個(gè)故事，說的是新搬進(jìn)別墅的主人，并不著急清理宅院的花圃，而是等待春冬的一季輪回后方才動(dòng)手。如此，才能真正分辨哪些是雜草，哪些能開出美麗的花朵。

李堯恩喜歡謀定而后動(dòng)。見慣了燈飾行業(yè)里那些乍起乍落的故事，在選擇合作品牌時(shí)，他更求一個(gè)“穩(wěn)”字，也更關(guān)注品牌的持續(xù)發(fā)展能力。

“其實(shí)，關(guān)注松偉這個(gè)牌子，已經(jīng)很久了，但去年才開始有意接觸?！崩顖蚨髡f道，“真正下決心要做松偉，還是在今年疫情發(fā)生之后?！?/p>

所謂疾風(fēng)知?jiǎng)挪?，烈火見真金。哪些品牌虛張聲?shì)，哪些品牌根基深厚，在疫情的考驗(yàn)下，一目了然?！耙咔榘l(fā)生之后，松偉的反應(yīng)速度、行動(dòng)能力都是超強(qiáng)的，包括*時(shí)間捐款捐物、對(duì)疫區(qū)商家的特別扶持、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)士氣的提振等。在當(dāng)時(shí)那么沉郁的氛圍中，很是讓人鼓舞。3月份，上海解封后，我直接開車來到古鎮(zhèn)。那時(shí)古鎮(zhèn)的客流還很少，賣場里還有許多商戶沒開門，有新品掛樣的企業(yè)就更少了。但到松偉的店里一看，卻是另一番情景?！?/p>

產(chǎn)品研發(fā)的節(jié)奏并不因疫情而打亂，按時(shí)上新品，展廳內(nèi)每天都有序、分區(qū)域、分批次地接待各地經(jīng)銷商——這便是李堯恩看到的疫情特殊時(shí)刻的松偉，而與松偉的合作也很快就敲定了。

裝修補(bǔ)貼+培訓(xùn)指導(dǎo)，賦能終端

李堯恩的店面位于浦東金橋商場的紅星美凱龍，整個(gè)店面共900多平米。其中，松偉專賣店約200多平米。作為國內(nèi)高端家居賣場，紅星美凱龍對(duì)入駐品牌的知名度、終端形象等要求都非常高。這意味著這筆裝修投入自然也不是小數(shù)。

大環(huán)境越是艱難，松偉高端燈飾對(duì)經(jīng)銷商的扶持反倒越是實(shí)在、豪橫。李堯恩的松偉紅星店雖然裝修檔次高，但因?yàn)橛泄镜母哳~支持，壓力倍減。裝修完畢后，松偉第五代專賣店形象驚艷亮相紅星美凱龍，即便與各大家居品牌比肩而立，也毫不遜色。

店面形象是硬實(shí)力，在軟實(shí)力上，松偉高端燈飾開設(shè)了商學(xué)院，對(duì)各地導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、軟裝搭配等各方面，而培訓(xùn)效果也非常明顯。

“現(xiàn)在不再單純賣個(gè)燈，對(duì)導(dǎo)購的專業(yè)能力、綜合素質(zhì)要求提高了。松偉的培訓(xùn)正好急商家所需，賦能終端?！崩顖蚨髡f道。

大連王振興：五年如一，只做松偉

2016年，80后的王振興跨行做起了燈具生意，在大連友誼燈飾批發(fā)市場開了一間130多平米的松偉專賣店。

5年來，王振興只做松偉，是松偉經(jīng)銷商體系中*忠誠的客戶之一。

這種信任與忠誠，來自兩個(gè)方面。

一是產(chǎn)品競爭力。幾年前，房子裝修時(shí)，王振興買的就是松偉的燈，對(duì)松偉產(chǎn)品的品質(zhì)有著切身體會(huì)。在他看來，考量燈飾產(chǎn)品的競爭力有兩個(gè)維度：一是看外觀、造型，有沒有設(shè)計(jì)感和調(diào)性？二是看品質(zhì)。

“在這兩方面，松偉做得都非常不錯(cuò)。他們重視原創(chuàng)設(shè)計(jì)、專利保護(hù)，即便是今年疫情這么艱難的情況下，他們2020年度的春秋兩次新品發(fā)布也沒有落下，新品款式多且很有特色。在材質(zhì)、工藝、質(zhì)量管理等方面也是精益求精?！蓖跽衽d說道。

二是對(duì)渠道的重視與體系化服務(wù)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者越發(fā)注重購物的環(huán)境、氛圍與體驗(yàn)感受。為此，王振興在專賣店的形象建設(shè)上毫不吝嗇。

剛從朋友手中接手做松偉時(shí)，王振興便對(duì)店面進(jìn)行了重新裝修。不過，因?yàn)槭窃瓉淼睦系昝妫娣e局促，所處的位置也不是特別好，盡管裝修后銷量有所提升，但他還不是特別滿意。

到2019年初，王振興將店面搬到了賣場的精品區(qū)，面積也擴(kuò)大到了300多平米，并按照松偉高端燈飾*的第五代專賣店形象進(jìn)行裝修。升級(jí)后的店面高端、大氣、時(shí)尚，在整體外觀、內(nèi)部陳列以及氛圍營造等細(xì)節(jié)處頗具特色。

在整個(gè)過程中，松偉總部不僅從設(shè)計(jì)、裝修、布場等方面給予專業(yè)的指導(dǎo)，更有高額的經(jīng)銷商裝修補(bǔ)貼政策?！拔覀儗?duì)店面形象要求比較高， 300多平米的店面，裝修費(fèi)用雖然高，但公司高額度的支持大大減輕了我們的成本壓力，也讓我們看到了廠家的實(shí)力、愿意在線下渠道投入的決心！”梁振興說道。

西安梁漢錕：選擇松偉的三個(gè)理由

2020年6月，位于西安北三環(huán)大明宮家居建材市場的松偉專賣店開業(yè)了。負(fù)責(zé)人名叫梁漢錕，一個(gè)充滿活力與*沖勁的90后。

因疫情影響，許多商家都采取收縮策略，逆勢(shì)開店的梁漢錕拿到了整個(gè)賣場*的位置。他看好現(xiàn)代燈的發(fā)展前景，認(rèn)為這是很多白領(lǐng)小資、年輕小夫妻鐘愛的裝修風(fēng)格。在經(jīng)過多番考察后，*終選擇了松偉高端燈飾。談及原因，梁漢錕講了三點(diǎn)理由。

一是對(duì)領(lǐng)軍人的認(rèn)可。中小企業(yè)掌舵人的視野、格局和胸襟，往往決定了企業(yè)能走多遠(yuǎn)；老板的價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則也常常影響著企業(yè)的價(jià)值導(dǎo)向。在梁漢錕眼中，松偉高端燈飾領(lǐng)軍人謝總是一個(gè)果敢堅(jiān)毅、充滿正能量的企業(yè)家，特別是他對(duì)企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)定位非常清晰——在這個(gè)信息爆炸且迷惘的時(shí)代，這是非常難得的一種能力。

二是松偉高端燈飾的品牌知名度較高，產(chǎn)品品質(zhì)過硬。松偉的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)感強(qiáng)，質(zhì)量可靠，很好地滿足了年輕人對(duì)品質(zhì)空間的消費(fèi)需求。

三是整體服務(wù)能力強(qiáng)。雖然是初入燈飾行業(yè)，但國外留學(xué)歸來的梁漢錕卻也明白體系化競爭的道理，“未來的競爭，考驗(yàn)的是企業(yè)的綜合服務(wù)能力。廠商之間，不單是產(chǎn)品的輸出，更多的是經(jīng)營理念、一整套專業(yè)體系的輸出?！?/p>

在與松偉合作前，梁漢錕也接觸過其他燈飾廠家，“有的產(chǎn)品質(zhì)量不夠好，有的雖然產(chǎn)品做得更*、好看，但售后服務(wù)能力卻比較薄弱”。在梁漢錕看來，松偉這些年來一直專注于現(xiàn)代燈領(lǐng)域，已建立起一套完善的、專業(yè)化的研發(fā)生產(chǎn)和銷售服務(wù)體系。

據(jù)梁漢錕透露，盡管今年整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，但松偉高端燈飾對(duì)渠道的扶持力度卻非常大，特別是對(duì)新開的專賣店，給予了高額的裝修補(bǔ)貼。“整個(gè)渠道體系的補(bǔ)貼就有上千萬元，沒有點(diǎn)家底和實(shí)力，哪敢這么大手筆？”

而經(jīng)過四五個(gè)月的摸索，目前梁漢錕的生意已步入正軌。他表示，將全心全意做好松偉。

小結(jié)：

在這個(gè)信心比黃金更重要的時(shí)代，四位經(jīng)銷商與松偉合作的故事告訴我們：沒有不好的市場，只有消極的心態(tài)。在2020*一個(gè)月的時(shí)間里，愿我們滿懷信心，迎堅(jiān)克難，共創(chuàng)美好的明天。